發(fā)信后或者報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù)，你會(huì)怎么想？我團(tuán)隊(duì)中大部分是新員工，他們跟我談過，大概歸結(jié)為以下三類想法：

1）公司沒有平臺(tái)，只靠這樣找郵件發(fā)郵件太浪費(fèi)時(shí)間，根本沒有效果.我不如出去找一家有平臺(tái)的公司。
2）公司的價(jià)格太高了，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，所以一報(bào)價(jià)客戶就不回復(fù)了
3）公司的產(chǎn)品是不是不好啊，我是不是該快點(diǎn)換個(gè)公司了。

也許你也是新到一個(gè)公司，這時(shí)候你可能會(huì)有同樣的想法。如果你冷靜分析一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些問題都是除了自身之外的問題，你分析過自己的問題嗎？

我一直堅(jiān)信，一個(gè)成功的外貿(mào)應(yīng)該有以下幾個(gè)素質(zhì)：

1). 他是樂觀的，看問題總看到陽光的一面。曾經(jīng)我剛進(jìn)入目前所在的公司之前從來沒有過外貿(mào)，那時(shí)候我什么也不懂，什么也沒有。我整天覺得很心，我發(fā)了一百多個(gè)B2B，因?yàn)橐郧拔也恢绖e的法，那時(shí)候公司沒有任何的平臺(tái)，從免費(fèi)的阿里巴巴上每天都能到四五個(gè)詢盤，其中有一個(gè)稍大點(diǎn)的客戶，直到現(xiàn)在還在合作。那時(shí)候我能接到一個(gè)20pcs的單我就覺得自己好厲害了。我從來沒有想過，這些方法沒有效果，公司的產(chǎn)品不好。我堅(jiān)信自己是一個(gè)天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有堅(jiān)信自己的是對(duì)的，堅(jiān)信自己能好，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。

2）他是擅于分析總結(jié)的。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效，那么你所的工作可能不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。你必須時(shí)常分析總結(jié)，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個(gè)月甚至一年沒有任何效果，也從來不想一想，到底哪兒出了問題。細(xì)心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生活中處處都需要分析和總結(jié)。一盤菜炒得好，總結(jié)一下怎么的，下回繼續(xù)。這

3）他重視銷技巧的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。外貿(mào)銷，首先是一個(gè)銷，其次才是外貿(mào)，英語水平固然重要，但最重要的還是銷技巧。在我們公司，內(nèi)貿(mào)的市場(chǎng)看似比外貿(mào)小，但是內(nèi)貿(mào)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也并不少哦，有時(shí)候還比外貿(mào)的多。我分析過，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都很重視銷技巧的培養(yǎng)，相反外貿(mào)業(yè)務(wù)員都十分單純，不學(xué)習(xí)什么銷技巧，在EMAIL里客戶問什么就回什么。外貿(mào)的人往往把英語看得更重，而忽視了銷技巧的培養(yǎng)，認(rèn)為那是推銷人員應(yīng)該去研究的。錯(cuò)了。外貿(mào)業(yè)務(wù)員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測(cè)銷心理。。。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門拜訪想要敲客戶的門嗎？

4）他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務(wù)員他會(huì)注意提高寫EMAIL的技巧，研究一個(gè)句子怎樣寫得更簡(jiǎn)潔、更有力，在客戶殺價(jià)或者充滿疑慮的時(shí)候，他會(huì)思考從哪些角度去說服客戶。

5）他從不答應(yīng)客戶所有的要求，合理的答應(yīng)，不合理的拒絕。從不表現(xiàn)出很想接下這個(gè)單，為了這個(gè)單他想要多少價(jià)格他都愿意答應(yīng)。在價(jià)格過低的時(shí)候，他表現(xiàn)出，這個(gè)要求沒法答應(yīng)，寧愿不接這個(gè)單了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格，還了解公司的成本和價(jià)格，了解公司的底線，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，豐富自己的常識(shí)。他在接到一個(gè)客戶詢盤之前，注意了解客戶的需求。

7）他把訂單不僅僅看是接單跟單，而是看談一門生意，里面涉及到利潤、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。

8）他有強(qiáng)烈的成功欲望。有一個(gè)名人說過，一個(gè)人的成功源自于他內(nèi)心對(duì)成功強(qiáng)烈的渴望。走到今天，我十分認(rèn)同。我當(dāng)時(shí)進(jìn)公司面試的時(shí)候，老板問我對(duì)職業(yè)有什么規(guī)劃，我說我希望一年內(nèi)我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之后我希望能夠成為一名外貿(mào)經(jīng)理。我要賺很多的錢。那時(shí)我的手機(jī)機(jī)密碼就是“我要賺錢，我要房！”外貿(mào)兩年后，我在深圳了個(gè)三居室，也了車。

9）他對(duì)外貿(mào)銷這一行充滿了樂趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個(gè)大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來不會(huì)像一些平庸的業(yè)務(wù)員那樣，到一定程度就始吃老本，沒有激情也沒了斗志。我曾經(jīng)因?yàn)榘肽陜?nèi)的銷業(yè)績(jī)得到了公司一個(gè)比較豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，我提前確定了這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲业臉I(yè)績(jī)?cè)诘诹鶄€(gè)月的月初就已經(jīng)達(dá)到了。 當(dāng)六月底老板把我叫到公室里說祝賀我的時(shí)候，我一頭霧水，問他為什么要祝賀我，我甚至有點(diǎn)冒冷汗，害怕他會(huì)說什么別的。。。。是的，對(duì)于我來說，那成功已經(jīng)成為過去，我不會(huì)整天想著過去的成功使自已失去再前進(jìn)的動(dòng)力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽到生產(chǎn)部的同事談話，說這個(gè)產(chǎn)品不知道老板為什么要，只有十塊錢不到的利潤。這句話我記在心里，后來一個(gè)客戶發(fā)了一個(gè)鏈接給我，說XXX公司在他們國家這個(gè)產(chǎn)品得這么低，不行！我跟他說，As the manufacturer, we only he less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客戶就老實(shí)了。當(dāng)實(shí)我剛始外貿(mào)的時(shí)候，我聽到同事之間討論，問他今天發(fā)了多少封郵件，我聽見了，也始嘗試發(fā)發(fā)信。搞笑的是，一次我去蘇寧洗衣機(jī)。經(jīng)過電視的地方時(shí)，一個(gè)電視的要求降價(jià)，聽到一個(gè)導(dǎo)購問另一外導(dǎo)購說我們的優(yōu)惠券可以始用了嗎？我洗衣機(jī)時(shí)也要求便宜點(diǎn)，說你們有優(yōu)惠券拿出來給我用。洗衣機(jī)的導(dǎo)購問我，你也是蘇寧的吧，哪個(gè)分店的啊。我去申請(qǐng)一下給你個(gè)內(nèi)部員工價(jià)，又在原來優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給我優(yōu)惠了200元。

當(dāng)客戶不回復(fù)你的發(fā)信或回信或詢盤的時(shí)候，我想問幾個(gè)問題：
1. 你在報(bào)價(jià)前了解客戶的情況了嗎？你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運(yùn)營方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報(bào)價(jià)，在沒得到回復(fù)后無端地打擊自己，而且也沒有找到原因，長此以往，也許你的自信心就沒了，你始懷疑公司的實(shí)力和自己的能力，更有可能放棄外貿(mào)這一行業(yè)，這值得嗎？
a. 這封詢盤很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探價(jià)，如果他沒有給你網(wǎng)址和國外的電話，郵件地址還是一個(gè)免費(fèi)的，你就不得先問一問了
b. 他是哪個(gè)國家的，公司實(shí)力如何，如果是尼日利亞的呢？你卻沒了解過，聽到他說要10000PCS就高興過了頭，他不回復(fù)，你又無端地打擊自己
c. 他是什么類型的公司，是零、系統(tǒng)集成、個(gè)人還是商？如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點(diǎn)時(shí)間嘆氣，找別的客戶去吧

2.報(bào)價(jià)前你了解他的需求了嗎？
很多的業(yè)務(wù)員害怕問問題，客戶要報(bào)價(jià)就老實(shí)地發(fā)了報(bào)價(jià)，多的不敢問了，害怕客戶生氣。其實(shí)沒什么好怕的，完全可以問問他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，he you carried any products like this before? 。。。。

我舉個(gè)例子，我管理公司的網(wǎng)站上的郵箱，接到一個(gè)詢盤要LD123（這款不帶高清信號(hào)輸出） 1000PCS，轉(zhuǎn)給了小Z來。他還要一款帶有高清信號(hào)輸出的，我們的型號(hào)是LD124，且發(fā)了別公司的報(bào)價(jià)表給我們看，價(jià)格與我們的LD124便宜近10美金。接下來小Z了很多的努力，從質(zhì)量和服務(wù)角度勸說客戶，客戶仍舊沒有答應(yīng)，堅(jiān)持他要的目標(biāo)價(jià)格，我看過那個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格，就指出，便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清，分辨率與標(biāo)清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒有被說服。問題出在哪呢？因?yàn)樾至始至終沒有詢問客戶的需求，客戶是哪個(gè)行業(yè)的，他之前過這個(gè)產(chǎn)品嗎？我了解了一下，他是DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問一下客戶他們采購這個(gè)產(chǎn)品的用途是什么。客戶說是promotion贈(zèng)品的。直到現(xiàn)在我們才了解，客戶為什么明知道那個(gè)便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清還堅(jiān)持要采購的真正原因，我們分析產(chǎn)品的優(yōu)劣沒有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新發(fā)一款一樣的功能一樣價(jià)格的產(chǎn)品才行。因?yàn)樗?zèng)品送，可想而知價(jià)格是最重要的因素，他不在乎產(chǎn)品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客戶說有家公司給他的報(bào)價(jià)比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金，LD123 利潤很低，公司的定價(jià)也不高。而且我從來不輕易答應(yīng)降價(jià)，特別是利潤很低的產(chǎn)品，所以小Z跟我說起來的時(shí)候我并沒有答應(yīng)。于是我讓小Z問客戶，能否把那個(gè)報(bào)價(jià)低1美金的產(chǎn)品發(fā)過來我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別，客戶發(fā)過來了?？尚Φ氖?，那封發(fā)信就是我原創(chuàng)的發(fā)信，由于一些不明的原因，競(jìng)爭(zhēng)落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中。于是我給客戶寫了這樣一封信：

Dear xx,

It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.
E.g. ‘ xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to he one' I am sure it is created by myself, It is obvious
that abc copied our email and ou

網(wǎng)友回答：好帖子，頂一下，

網(wǎng)友回答：迷茫啊反思吧唉

網(wǎng)友回答：看看樓主說的，反思下自己，功夫差多了。加油！

網(wǎng)友回答：很不錯(cuò)的帖子，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)天天向上。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

網(wǎng)友回答：非常好的帖子，獲益良多！

網(wǎng)友回答：樓主說的很好很好啊，我真得好好學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，我還是外貿(mào)菜鳥呢剛?cè)胄?

網(wǎng)友回答：值得借鑒， 感謝樓主

網(wǎng)友回答：哥們，寫得很好，我轉(zhuǎn)了啊

網(wǎng)友回答：靠。居然死機(jī)一下回復(fù)了3次。加上最后一句話，大杯具。但是不能讓杯具持續(xù)下去了。

網(wǎng)友回答：很受用的帖子?；叵?年前就在迷茫，怎么到了現(xiàn)在還在迷茫。自己一直就沒有進(jìn)步過。

網(wǎng)友回答：Thank you....learned much

網(wǎng)友回答：恩，值得反思下，回家敲榆木

網(wǎng)友回答：有道理，或許我該找找自身的問題了。目前還沒出單。有客戶詢盤?？墒菆?bào)價(jià)過去就沒消息了。自信心其實(shí)被打擊了很多。有點(diǎn)想放棄了。自己也是試了一些方法，也一直。效果卻不是那么見效。不過謝謝LZ的提醒，或許是該反省自己，找找自身的問題了。。

網(wǎng)友回答：4. 你的郵件客戶看到了嗎？a. 你的主題設(shè)置得是否吸引人，是否一看就像個(gè)垃圾郵件。我們團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)業(yè)務(wù)員，給同一個(gè)客戶寫郵件經(jīng)常變換主題，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說什么，比如，他想告訴客戶到款了，他主題就改成'money recieved, ship soon', 客戶來公司見了面，回國了，讓他寫封郵件去問候，他主題就改成'how is your trel'. 也許客戶看到主題一頭霧水，當(dāng)垃圾郵件了看都沒看。在前面有通信的情況下，主題最好不要換，如果是第一次寫信，最好以他曾經(jīng)和你聊過的產(chǎn)品為主題，加上自己公司的名字。b. 如果用一個(gè)郵箱發(fā)了客戶一直沒有回復(fù)，你就嘗不同的郵箱來發(fā)。c. 如果一段時(shí)間你發(fā)發(fā)信惹惱了一個(gè)客戶，而他公司的產(chǎn)品確實(shí)又非常對(duì)口，你就換一個(gè)郵箱，換一個(gè)英文名字重新給他發(fā)發(fā)信。過一段時(shí)間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發(fā)，了可能已經(jīng)把你設(shè)置成黑名單，你的郵件他永遠(yuǎn)看不到。我就這樣成功過。d. 如果是重要的客戶，發(fā)了郵件不回，你就給他打電話。e. 如果產(chǎn)品對(duì)口的客戶，在你有生之年，都要。我過一個(gè)客戶，跟我們