(原創(chuàng))價(jià)格為王--新手如何跟客人談價(jià)格

朋朋友們，本人拙作《外貿(mào)高手客戶成交技巧》、《十天搞定外貿(mào)函電》，全國新華書店和當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東等各類購書網(wǎng)站同步發(fā)行。兩書在2012年當(dāng)當(dāng)外貿(mào)類銷量排行榜居第一第二位。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)輸入關(guān)鍵詞“外貿(mào)”，按銷量排序，就可以查到了。另，本人新浪微博已經(jīng)通，鏈接http://weibo.com/u/3218980913，用戶名是“毅冰hk”玩這個(gè)的朋友可以關(guān)注一下，也作為跟大家溝通的另一個(gè)渠道。

抱歉啊，各位朋友，由于我另外一個(gè)關(guān)于發(fā)信的帖子，回復(fù)量快到3000了，實(shí)在不方便大家閱讀和交流，所以這里另一個(gè)貼，方便大家。另外經(jīng)常有朋友問起報(bào)價(jià)和其他的價(jià)格談判問題，我計(jì)劃在這里專門一個(gè)關(guān)于價(jià)格的帖子，會不定期更新的。有興趣的朋友可以再下面跟貼，大家一起討論~
至于上一個(gè)帖子，有興趣的朋友可以去看看 http://bbs.fobshanghai.com/thread-2664878-1-1.html

外貿(mào)的朋友都知道，價(jià)格是誰都繞不的因素，跟商需要談價(jià)格，跟客人需要談價(jià)格，跟貨代船公司快遞公司同樣需要談價(jià)格?？傊?，價(jià)格是外貿(mào)環(huán)節(jié)中無法回避的一個(gè)因素，尤其是跟客人之間的價(jià)格談判，因?yàn)殡p方文化背景的差異、信息的不對稱，以及如今雙方地位的嚴(yán)重傾斜，使得很多新手最怕跟客人談?wù)搩r(jià)格問題，生怕“見光死”，同時(shí)面對客人的砍價(jià)變得無所適從，最終不是把訂單虧或者維持極低極低的利潤，就是失去訂單甚至失去客人的信任，并最終失去這個(gè)客人。
尤其是對于新接觸或初次詢價(jià)的客人，因?yàn)殡p方并沒有實(shí)質(zhì)性的接觸，也沒有以往的訂單作為鋪墊，客人對商的選擇會變得更加謹(jǐn)慎，一旦發(fā)現(xiàn)有問題，客人會立刻終止談判，轉(zhuǎn)而與老商接觸，或選擇別的新商。這其中的“問題”的核心，就是價(jià)格談判！客人你為了什么？想東西。東西之前要干什么？問價(jià)格。這個(gè)幾乎是外貿(mào)行業(yè)的慣例了。如今已經(jīng)不是商品稀缺的時(shí)代，你有東西就可以隨便掉。目前的情況正好相反，中國的工廠嚴(yán)重產(chǎn)能過剩，在內(nèi)需無法消化的情況下，不得不通過大量的外銷，讓老外消費(fèi)掉這么多的產(chǎn)品。而且現(xiàn)階段是一個(gè)方市場，方掌握主動(dòng)權(quán)，這是供求關(guān)系的變化引起的，也是未來一定時(shí)期內(nèi)國際外貿(mào)的主要形勢。
看過我另外一篇帖子的朋友們，很多都知道或多多少少地了解了一些發(fā)信的寫法和需要注意的地方。但問題是，當(dāng)你寫好發(fā)信，成功接觸到目標(biāo)客人后，下一步什么？就是詢價(jià)與報(bào)價(jià)，還有一輪一輪的價(jià)格談判，這是沒有法回避的問題。
就好比女去衣服，你會不會不還價(jià)？我想很多情況下不會。你一般會問，這件衣服多少錢？（這是你初次詢價(jià)）。店主說，480塊。（這是她初次報(bào)價(jià)）。你說，太貴了，便宜點(diǎn)！（這是你第一輪砍價(jià)）。店主說，我的價(jià)格已經(jīng)很好了，這樣吧，你誠心要，那450塊吧。（這是她第一輪讓步）。你說，還是太貴了哦，你就讓這么一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格我沒法接受的。（這是你第二輪砍價(jià)）。店主說，好吧好吧，我最多不賺你錢了，420塊，你拿走吧。（這是她第二輪降價(jià)）。你說，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認(rèn)樣品了）。當(dāng)你試穿過以后，你說，還行，但是肩膀這個(gè)地方不是很舒服。（你在挑問題，其實(shí)是希望砍價(jià)）。店主說，這個(gè)是這樣的啦，我們的設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的，你可能一下子不太習(xí)慣，這個(gè)不是問題的。（她希望把衣服推銷出去）。你搖搖頭，還是算了吧，價(jià)格太貴了，肩膀這地方也不太舒服，我再看看吧。（你作勢要走，其實(shí)是希望在談判中占據(jù)主動(dòng)）。店主連忙道，那我再給你打個(gè)折吧，一口價(jià)380塊。（因?yàn)槟愎室庹覇栴}，她只能主動(dòng)降價(jià)）。你準(zhǔn)備走出店門，說我先逛逛，晚點(diǎn)再決定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退為進(jìn)，目的是砍下更好的價(jià)格。）店主急了，立刻說，這樣吧，你說個(gè)價(jià)錢，我能就，不能我也沒法。（這是店主希望你給出目標(biāo)價(jià)）。你故作思索，然后說，200塊我就，反正也不是太喜歡，無所謂啦。（你給出目標(biāo)價(jià)）。店主說，這個(gè)價(jià)格我要虧的，進(jìn)價(jià)都不夠呢，你再加點(diǎn)吧。（她不答應(yīng)你的目標(biāo)價(jià)，希望漲一點(diǎn)）。你搖頭拒絕，那就算了吧，謝謝你。（你堅(jiān)持目標(biāo)價(jià)，否則就不下單。）店主最后說，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的生意吧。（無奈接受目標(biāo)價(jià)，盡管利潤很低，但是為了長久合作的希望，還是答應(yīng)了）。
大家看，這個(gè)例子和外貿(mào)是何其相似？無非就是討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)樣品，然后拋出目標(biāo)價(jià)，找到成交點(diǎn)。也許有朋友會說，我都是去專柜東西的，她們不降價(jià)。ok，那我問你，你會不會問一句，你們有沒有打折？會員卡要什么條件？更何況，即使在大廈里、專柜里，也是可以打折的，一般店長和老板都有決定的權(quán)力！即使是大廈，同樣是可以討價(jià)還價(jià)的。08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，香港那些號稱從不打折的奢侈品店不是照樣打折？原因就在于訂單，只要訂單量銳減，價(jià)格就不得不重新調(diào)整。
那究竟什么是價(jià)格呢？它為什么有這么多的奧妙，這么讓人難以捉摸？讓人又愛又恨？
從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，同時(shí)價(jià)格的波動(dòng)是由供求關(guān)系所引起的。
這樣就很清楚了，價(jià)格由兩個(gè)因素決定：一個(gè)是價(jià)值，一個(gè)是供求關(guān)系。供求關(guān)系大家都容易理解，那什么是價(jià)值呢？是傳統(tǒng)意義上的成本加上利潤么？我覺得不是。chanel和lv的包為什么那么貴？因?yàn)槠放坪蜕莩奁返奶栒倭?；德國的benz和bmw呢？因?yàn)橐涣鞯钠焚|(zhì)、良好的口碑和德國人的嚴(yán)謹(jǐn)；比利時(shí)和瑞士的巧克力呢？悠久的歷史、出眾的手工工藝和特別的口感；sony的電子產(chǎn)品呢？日本人的細(xì)膩、穩(wěn)定的后服務(wù)和對細(xì)節(jié)的苛求；apple的macbook和iphone呢？酷眩的外形、獨(dú)特的設(shè)計(jì)和超前的產(chǎn)品體驗(yàn)；armani和zegna的西服呢？一流的剪裁、精細(xì)的工和頂級的品牌；還有中國大陸這幾年飛速上漲的房地產(chǎn)呢？真的是房子品質(zhì)好的一塌糊涂，值幾萬塊一平米么？不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人們對未來升值空間的預(yù)期。
這些看明白了，大家就會發(fā)現(xiàn)，原來價(jià)值除了成本和利潤以外，還跟品質(zhì)、品牌、服務(wù)、口碑、工藝、外形、設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)、未來升值預(yù)期等等因素相關(guān)，這些我把它們稱為附加值。
那現(xiàn)在完整的公式出來了：
價(jià)格=成本+利潤+附加值
這樣表示就很清楚了，決定因素有3個(gè)，就是成本、利潤、附加值。影響因素有1個(gè)，就是很難量化的供求關(guān)系。
供求關(guān)系是外部條件，我們很難去影響和控制，那我們能的，就是在這三個(gè)環(huán)節(jié)中下功夫。很多商忽略了附加值的關(guān)系，只會降低成本，降低利潤，覺得外貿(mào)越來越難，訂單越來越難接，賺錢越來越難，可老外卻要求越來越多，條件越來越苛刻，對商還是很不滿意。
原因何在？是因?yàn)閲鴥?nèi)大部分的外貿(mào)企業(yè)都沒有特別強(qiáng)的附加值優(yōu)勢，那在國際市場上的競爭力就只有成本優(yōu)勢所引起的價(jià)格優(yōu)勢！我不否認(rèn)有些企業(yè)有獨(dú)特的產(chǎn)品，有特殊的設(shè)計(jì)，有自己的核心技術(shù)和專利，有很大的工廠和強(qiáng)大的生產(chǎn)能力等等。但是在以上條件都不具備的情況下，那價(jià)格談判的好壞就直接決定了你的利潤，甚至能不能拿下訂單。

原創(chuàng)于聚焦網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)論壇，轉(zhuǎn)帖請標(biāo)明出處。

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回復(fù)
網(wǎng)友回答：嚴(yán)重感覺到談判技巧的重要性。有個(gè)客人，價(jià)格已經(jīng)報(bào)給他，我的報(bào)的價(jià)格是1000的，然后客人就猛的砍價(jià)，說其它廠的價(jià)格是600。我把產(chǎn)品圖片和參數(shù)給他看，跟他解釋。來來回回折騰了一個(gè)多星期。也看出他的誠意。相差四百塊，我們的利潤也就六十塊錢。后來跟他說只能降10塊錢。也按照LZ之前的方法推另外一種價(jià)格便宜的給他。他說不喜歡。可見客人還是喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的。到現(xiàn)在一直都沒談下來。。最近老遇到如此問題。LZ 有何高見呢？？

網(wǎng)友回答：追隨樓主哥來了

網(wǎng)友回答：可是現(xiàn)在我遇到的問題不是客戶和我還價(jià)，是發(fā)出報(bào)價(jià)，久久都沒有回音，發(fā)信問價(jià)格如何，也不答復(fù)。呵呵，LZ請支些高招，謝謝

網(wǎng)友回答：嘿嘿，我也來了~

網(wǎng)友回答：繼續(xù)觀摩，簡潔的郵件有了回應(yīng)，心！繼續(xù)努力！

網(wǎng)友回答：跟進(jìn)學(xué)習(xí)中，一封郵件也在等樓主的下文 才敢回出去??！價(jià)格啊！真的是很頭疼的問題！

網(wǎng)友回答：繼續(xù)跟進(jìn)學(xué)習(xí)。。。。

網(wǎng)友回答：期待下文！跟進(jìn)學(xué)習(xí)中

網(wǎng)友回答：原來已經(jīng)貼了。繼續(xù)支持。。

網(wǎng)友回答：這邊高手蠻多的嘛，樓主，在上個(gè)帖中好多朋友問你具體如何通過網(wǎng)絡(luò)來發(fā)客戶哦，你還沒回答呢，其他高手有經(jīng)驗(yàn)的也可以幫忙解答下哈，免費(fèi)B2B過了，暫時(shí)沒詢盤，通過搜索Buyer找到的結(jié)果很差強(qiáng)人意啊，大多數(shù)都是國內(nèi)的企業(yè)或過期很久的信息，還有沒有別的好方法和技巧啦啊，在線等回復(fù)哈，麻煩麻煩樓主和大家啦啊

網(wǎng)友回答：一個(gè)誠信的中國出口商人。好想擁有一家超500強(qiáng)的，自己的花園式工廠。

網(wǎng)友回答：樓主牛人??上個(gè)帖子里發(fā)客戶的經(jīng)歷還沒寫完呢? ? 估計(jì)樓主忙死了

網(wǎng)友回答：我搶先學(xué)習(xí)來了。。。。也了快4年外貿(mào)了。。感覺自己到了個(gè)瓶頸。上不上 下不下。。?，F(xiàn)在又面臨一個(gè)抉擇希望樓主給點(diǎn)建議？原來一畢業(yè)就離家鄉(xiāng)到杭州工作。外貿(mào)其實(shí)也換了4家公司一直到現(xiàn)在。業(yè)務(wù)得不上不下。的是服裝，這行真的比較困難。。。。。其實(shí)我自己家父母的是外貿(mào)工廠 是燈具雖然不是大工廠?！，F(xiàn)在我家人希望把家里的外貿(mào)部分這塊加強(qiáng)。外貿(mào)公司，也就是藝術(shù)燈具，禮品類的外貿(mào)公司。。父母不會英文。。。。讓我出來鍛煉幾年以后??希望我回去幫忙了。。因?yàn)樗麄冊诠居萌朔矫??還其他方面的觀念也有局限??這兩年形勢又不好 這兩年基本在原地踏步。。。。所以也希望我回去給他們帶些外貿(mào)公司的理念和方法。而我呢??現(xiàn)在在外面這個(gè)服裝的公司 基本就這樣 ``很難繼續(xù)發(fā)展上去了。展會都不去的。。。如果繼續(xù)待杭州```我肯定還是要換公司 從新始。。。你的建議來看 我是回去```還是自己在外面繼續(xù)摸索呢？??謝謝`

網(wǎng)友回答：這是心理問題，。。。。。。。。