在阿里論壇看到一前輩寫的文章“外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與商談判？”， 我覺的里面的業(yè)務(wù)員就和soho一樣，同樣需要面對(duì)不同的商，與大家共勉！

引語(yǔ)：我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)，外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)很有樂(lè)趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)也是一個(gè)需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以這么說(shuō)，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)绾?。而情商很多時(shí)候體現(xiàn)在和商和客戶的談判能力。這是一個(gè)極其微妙的博弈，因此很有樂(lè)趣和成就感。

很多業(yè)務(wù)員沒有意識(shí)到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務(wù)過(guò)程中談判手段單一，語(yǔ)氣和態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經(jīng)常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業(yè)務(wù)員需要多反思，面對(duì)僵局還能說(shuō)些什么，些什么來(lái)改變局面。

大家談?wù)勅绾胃陶勁小Ｖ饕f(shuō)說(shuō)以下四個(gè)方面。

一、如何與商（工廠）談價(jià)格
二、如何和工廠談付款方式
二、面對(duì)客戶索賠該怎么和商協(xié)商
四、客戶要驗(yàn)廠時(shí)怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶

在具體展這個(gè)話題之前，先請(qǐng)各位看一下下面這個(gè)問(wèn)題。

工廠和客戶哪個(gè)重要？

每次面試業(yè)務(wù)員時(shí)，我都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。
絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于那些持有相反意見的面試者，我會(huì)毫不猶豫地在其簡(jiǎn)歷上加些分。

我的觀點(diǎn)是：一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記：工廠比客戶重要。
時(shí)刻要有這樣的心態(tài)：市場(chǎng)很大，客戶是不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。

得到一個(gè)好的工廠的支持和配合，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以心無(wú)旁騖地發(fā)客戶。一個(gè)好的工廠可以讓你無(wú)后顧之憂，發(fā)越來(lái)越多的客戶。
當(dāng)價(jià)格上接單有難度時(shí)，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤(rùn)，配合業(yè)務(wù)員接單。當(dāng)品質(zhì)上出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時(shí)反饋。在這種正反饋下，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量會(huì)增長(zhǎng)很快，客戶也會(huì)越來(lái)越多。

反之，如果一個(gè)工廠合作意識(shí)差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務(wù)員有再多的客戶，也會(huì)最終流失掉。一個(gè)差的工廠，能砸掉一群客戶。業(yè)務(wù)員也會(huì)在和這樣的工廠打交道中，浪費(fèi)大量精力和時(shí)間，喪失信心和激情。

因此，當(dāng)工廠和客戶出現(xiàn)沖突時(shí)，學(xué)會(huì)為工廠多考慮考慮。我非常看不慣有些業(yè)務(wù)員一味地用強(qiáng)硬的口氣壓工廠。不要認(rèn)為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣。更不要出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)抓起電話就把廠長(zhǎng)一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說(shuō)話要有理有據(jù)有節(jié)。

一般來(lái)說(shuō)，說(shuō)話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據(jù)有節(jié)。有些業(yè)務(wù)員說(shuō)了半天，抓不住重點(diǎn)，對(duì)方不明白你到底想說(shuō)什么，有些業(yè)務(wù)員態(tài)度居高臨下，說(shuō)話不注意分寸。有些業(yè)務(wù)員，說(shuō)話沒有根據(jù)，經(jīng)不起推敲，讓人感覺很幼稚。

一、 如何跟商談價(jià)格？

如今的市場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變。今年你也許抱著老客戶偷著樂(lè)，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時(shí)候，價(jià)格起著主導(dǎo)作用。得到商價(jià)格上的支持非常重要。

很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找商砍價(jià)：

欲擒故縱- 價(jià)格殺不下來(lái)索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使商讓步
死纏爛打- 死纏不放，不斷唇舌劍，甜言蜜語(yǔ)甚至撒嬌，直到商讓步為止
百般挑剔- 把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對(duì)毛病，搓低商士氣
循循善誘- 哄勸商，訂單量很大，長(zhǎng)期客戶，誘使商軟化，價(jià)格上松口。

以上方式，對(duì)于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來(lái)看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識(shí)層面來(lái)加強(qiáng)談判能力。

1）切忌沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)

我想了想，這里還是舉個(gè)真實(shí)的例子大家會(huì)更直觀：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李到一個(gè)客戶的詢價(jià)，數(shù)量一個(gè)整柜。接著他給a工廠的王總打電話，也給b、c兩個(gè)工廠的老板打電話。

內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，最好的價(jià)格是多少？三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后，小李找報(bào)價(jià)最低的a工廠的王總壓價(jià)，價(jià)格能不能便宜5塊錢？

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤(rùn)同意了價(jià)格便宜5塊錢。

結(jié)果小李因?yàn)楦鞣N原因，沒有談下訂單，也沒有及時(shí)反饋給a工廠的王總。過(guò)了十天后，王總打電話給小李，問(wèn)道：上次你詢的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？
小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的商了。王總臉上飄過(guò)一絲失望。

幾次三番類似的詢價(jià)之后，有天下午a,b,c三家工廠的老板在一起打牌。

席間a工廠王總無(wú)意間說(shuō)到：有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們?cè)兞撕脦状蝬x產(chǎn)品，每次都是急著要報(bào)價(jià)，我都給了最低價(jià)了，還是沒接到一個(gè)訂單。后來(lái)找我報(bào)價(jià)，我都不想給他報(bào)，我估計(jì)他就是拿我們的價(jià)格比比價(jià)，把訂單下給別處了。

b,c兩家老總也說(shuō)，是啊，我們前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢xx產(chǎn)品，我們也是報(bào)的最低價(jià)，可是每次都沒有訂單，我感覺這個(gè)業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。
后來(lái)三個(gè)人說(shuō)到一起去發(fā)現(xiàn)，原來(lái)說(shuō)的同一個(gè)人，都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。

再后來(lái)，小李再找這三家工廠詢價(jià)，a工廠很少認(rèn)真地報(bào)價(jià)，都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。b,c兩家工廠老板甚至每次報(bào)很高的價(jià)。從而在那之后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個(gè)例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價(jià)，不給訂單，他會(huì)覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們?cè)冊(cè)儍r(jià)格和別的家的比較，把訂單下到了別處。

業(yè)務(wù)員很多時(shí)候都代表著公司，這么一來(lái)，公司形象和商對(duì)其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請(qǐng)遵守這個(gè)原則。

另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過(guò)程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報(bào)工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會(huì)拉近一些合作關(guān)系，也會(huì)讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭(zhēng)取訂單。

2）切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)

業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)，理論上說(shuō)，工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓2%。
但是這部分屬于工廠正常利潤(rùn)中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。

當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，xx價(jià)格你能不能？不能我只有找別人了。

這么很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點(diǎn)的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你：不了，你愛找誰(shuí)找誰(shuí)！
這么工廠也會(huì)覺得你沒有忠誠(chéng)度，合作意愿不強(qiáng)，誰(shuí)家價(jià)格低就和誰(shuí)。在這種情況下，讓工廠降價(jià)去拿訂單，工廠心里多少會(huì)很不舒服。

我一般拿到訂單，都會(huì)打個(gè)電話給工廠，告訴工廠老板：

我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價(jià)格上?？蛻粽f(shuō)比另一個(gè)商高了x塊，如果我們能降x塊，價(jià)格到一樣，客戶會(huì)很快下單。您看現(xiàn)在我們?cè)趺矗?br/>
正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：
a)? ?? ? 哦，我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。
b)? ?? ?這個(gè)價(jià)格沒法再降了，利潤(rùn)太低了。真沒法。

情況a),
拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格，千萬(wàn)不要立即下合同給工廠。

否則會(huì)給工廠老板一種感覺，原來(lái)你手上有訂單，之前已經(jīng)給過(guò)最好的價(jià)格了，還要跟我壓價(jià)。那么下次，工廠會(huì)一始就報(bào)好價(jià)格嗎？

業(yè)務(wù)員應(yīng)該隔個(gè)一天之后，第二天把訂單下過(guò)去。這會(huì)讓工廠的老板有種感覺，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識(shí)中會(huì)感覺到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭(zhēng)取到了訂單。因此對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會(huì)樂(lè)于給予價(jià)格上的支持。

這種情況下，工廠是心甘情愿地降價(jià)，而且接到訂單后，工廠也對(duì)業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強(qiáng)迫工廠去講價(jià)，工廠會(huì)非常不舒服，而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終沒有下單，工廠對(duì)你的印象會(huì)逐漸改變。

有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價(jià)后，還貪心再壓一些價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬(wàn)不要涸澤而漁！

明明價(jià)格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤(rùn)比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn)，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？

情況b),
工廠確實(shí)

網(wǎng)友回答：來(lái)學(xué)習(xí)了

網(wǎng)友回答：是啊，分了三次發(fā)布，對(duì)你們有用就好啊

網(wǎng)友回答：看過(guò)很多帖子，不過(guò)很多都是口水話，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不高?？戳藰侵鬟@篇，確實(shí)受益匪淺。受教了！

網(wǎng)友回答：學(xué)習(xí)了，謝謝分享

網(wǎng)友回答：案例與理論相結(jié)合，通俗易懂！~ 比某些帖子隨便在哪兒幾點(diǎn)兒小豆腐塊！說(shuō)SOHO 應(yīng)該具備這樣素質(zhì) 那樣素質(zhì) 有意義多了

網(wǎng)友回答：這個(gè)帖子寫的不錯(cuò)~

網(wǎng)友回答：不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了

網(wǎng)友回答：多謝樓主分享,辛苦樓主了，說(shuō)出了我的心聲，好好學(xué)習(xí)，再次謝謝分享！

網(wǎng)友回答：前來(lái)圍觀

網(wǎng)友回答：寫的真的很好，學(xué)習(xí)中！

網(wǎng)友回答：藏一個(gè)，謝謝

網(wǎng)友回答：辛苦樓主了，各同胞，好好學(xué)習(xí)，再次謝謝分享，拉走！

網(wǎng)友回答：寫的真好，學(xué)習(xí)了