本文致力于解決“外貿(mào)營銷方法”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

　　一、常用外貿(mào)營銷推廣方法

　　隨著跨境電商業(yè)務(wù)在境外的拓展和深入，海外營銷推廣的方法有哪些呢?

　　1.搜索引擎營銷。

這是營銷界最重要的的搜索方式之一。搜索引擎營銷有被動和主動搜索兩種。其中，被動搜索包括：搜索引擎競價(PPC)，搜索引擎優(yōu)化(SEO)。大部分網(wǎng)站都會不斷優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，獲得更好的自然排名結(jié)果。不過這是一項長期的工作，需要商家長期的投入和關(guān)注。這樣的方式更加穩(wěn)定和持續(xù)，對技術(shù)這塊的要求比較高，建議尋找實力強的公司來操作，而非組建自己的搜索引擎營銷團隊!

2.社交媒體營銷。

社交媒體的影響力自然是不言而喻的，國外的社交網(wǎng)站用戶活躍度更高，社交網(wǎng)站的影響力更強，人們會借助社交平臺來曬自己的收藏，分享自己的新寶貝，交流生活方面的問題。商家會借助facebook，twitter，linkedin等社交網(wǎng)站的分享和互動特點來推廣品牌，從而形成很好的口碑傳播。而重要社交平臺的電商模式也越來越完善，這就更為利用這些平臺做推廣創(chuàng)造了有利的條件。

3.國際貿(mào)易平臺。

現(xiàn)在國內(nèi)的國際貿(mào)易平臺也有不少了，選擇國際貿(mào)易平臺營銷的時候，商家應(yīng)該結(jié)合自己的產(chǎn)品特點選擇相應(yīng)的平臺。

4.郵件營銷。

郵件營銷的方法之前我們也寫過很多次了，相信大家也或多或少的有所了解了。郵件營銷是常用的推廣方式，也是投資最小的一種。不過隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，現(xiàn)在郵件營銷可以做為輔助，而非首要的推廣選擇，至于具體情況還是要看每個企業(yè)自身的狀況!

5.網(wǎng)絡(luò)廣告營銷。

網(wǎng)絡(luò)廣告的投入相對來說，成本較大，但效果也是立竿見影的。比較熱的的視頻或者社交平臺都是可選擇的范圍。搜索引擎也是主要的，比如Adwords廣告，門戶對口網(wǎng)站直接投放廣告則是廣告聯(lián)盟。

6.社區(qū)論壇軟文營銷。

國外社區(qū)和論壇的活躍度非常高，只要有人發(fā)言，一般都會有人回應(yīng)。因此很多商家在利用行業(yè)社區(qū)做產(chǎn)品推廣時會隨意打廣告，帶上自己網(wǎng)站簽名鏈接等等，其實這樣往往會適得其反，引起國外用戶的反感，封號是常見的事情。這足以看出軟文的重要性，量不在多，有用才行。

7.視頻營銷。

這個適合中型以上的企業(yè)，但小型企業(yè)隨著越來越好的發(fā)展一定會進入這個階段嘛，所以在這里小編也為大家添上視頻營銷這么一條了。我們經(jīng)常在國外知名網(wǎng)站上看到一些知名產(chǎn)品的廣告，一旦成功，口碑的影響力將是無法想象的。不過最關(guān)鍵的是視頻廣告一定要有創(chuàng)意，這樣才能病毒式營銷，直插用戶軟肋，吸引用戶眼球。

8.VR看廠營銷。

隨著現(xiàn)在智能化的程度越來越高，VR在各行各業(yè)的應(yīng)用也越來越廣。傳統(tǒng)的采購商實體驗廠考查的不足點也愈發(fā)明顯：時間不好安排、人員接待成本高，而且不是每一個客戶都能夠安排來實地考查，這樣就無形當中流失掉了很多的意向客戶!故VR看廠悄然而生，一個VR眼鏡即可解決這些問題、更顯實力、更直接、更高效!

　　二、內(nèi)容、內(nèi)容、內(nèi)容

　　概念解釋：通過制造客戶真正關(guān)心的原創(chuàng)內(nèi)容，在搜索結(jié)果和推薦中獲得大量曝光，并且達到可觀的客戶反饋和留存。

　　內(nèi)容是建立品牌形象的重要媒介。內(nèi)容為王的說法已經(jīng)盛行多年，以至于很多人以為它已經(jīng)過時，沒有效果了。然而，事實恰恰相反。

　　根據(jù)Facebook的調(diào)研數(shù)據(jù)，從2012年社交媒體大爆發(fā)以來，人群對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的渴求，從來沒有這么強烈過。這是因為，在一個信息溢出的時代，越來越多的人發(fā)現(xiàn)，他們找不到自己真實需要的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容了。

　　你是不是也試過找搜索某信息時，被無數(shù)亂七八糟的內(nèi)容擾亂視線?而當你終于找到了你需要的內(nèi)容時，是否還有一種成就感?這就是內(nèi)容的魅力，也是為什么國內(nèi)的今日頭條和國外的BuzzFeed等聚合式平臺吸引人的根本原因：提供優(yōu)質(zhì)的、目標人群真正想看的內(nèi)容。

　　內(nèi)容策略

　　1.對比

　　所謂“對比”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達成合作。

　　做好業(yè)務(wù)人員首要的一點必須是做一個專業(yè)的產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點之后，還必須了解行業(yè)動態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。

　　2.舉例

　　此外，在業(yè)務(wù)開展過程中，還會經(jīng)常遇到客戶懷疑進行合作后是否可以將這件事操作好的問題。這個時候，采用舉例，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定的想法，加快做出積極的決定。

其實，這招“舉例”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關(guān)鍵。如果你要面對的本身就是一個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助于合作。

否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機會!例如，你所溝通的客戶本身就是一個經(jīng)營口服藥的OTC渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會取得什么好的結(jié)果的。

　　3.避實就虛

　　“避實就虛”在兵法上，就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅實的基礎(chǔ)。對于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。

此方法講究的核心是通過客戶對所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣，則通過專業(yè)的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作;如果客戶本身因為自身原因或者對你推薦的某一個或一類產(chǎn)品不感興趣，則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。

甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。防止因為過于“執(zhí)著”而讓客戶產(chǎn)生逆反心理，將你所有的產(chǎn)品都否定掉。

　　4.圍魏救趙

　　“圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰(zhàn)國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點以迫使進攻之敵撤退的戰(zhàn)術(shù)。

　　此招用在應(yīng)對客戶方面，指的是通過對客戶周圍人員的關(guān)系營造，來間接影響客戶本身，從而達到與客戶成交的目的。例如，我們經(jīng)常說的公關(guān)營銷，大致就是這個道理。再簡單一點的講，就是當我們無法直接與客戶溝通完成合作的時候，只要認清客戶有足夠的實力可以將產(chǎn)品操作好，完全可以多花心思在與客戶直接相關(guān)的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關(guān)系的人的說服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。

　　三、要制造目標客戶想看的內(nèi)容，外貿(mào)企業(yè)需要：

1. 站在客戶的立場上思考，制造對他們來說有用、有趣、有利的內(nèi)容。

如：售前售后須知、產(chǎn)品保養(yǎng)、當?shù)厥袌龇治鰣蟾妗⒉少徏记?、案例分析、好的營銷故事等等。一場公司團隊的Brainstorming會想到很多好主意;

2. 內(nèi)容一定要原創(chuàng)。

這不僅僅是為了優(yōu)化搜索引擎(SEO)，更多的，是讓內(nèi)容有調(diào)性和特色，只有獨一無二，才值得被記住;

3. 讓內(nèi)容有病毒系數(shù)，利于傳播。

俗話說“一傳十，十傳百”，一個吸引眼球的消息很快就會傳播開來，這就是病毒系數(shù)的概念。

4. 專業(yè)的形象和顏值。

有了好的內(nèi)容，還要有好的包裝，也就是：排版、配圖、字幕、篇幅長短、名人背書等等。

　　四、人群找回和再營銷

　　解釋：Retargeting和Remarketing是搜索引擎營銷的重要概念，字面的意思是重定位和再營銷。核心就是通過識別已經(jīng)對你的品牌和產(chǎn)品關(guān)注過的人群，并且有針對性地觸達這群人，實現(xiàn)真正的精準營銷。

　　很多外貿(mào)企業(yè)SEO和SEM的套路都是：制作官方網(wǎng)站，建設(shè)外鏈或者在搜索引擎(如Google)上面投廣告。拋開策略和執(zhí)行效率不提，這樣的思路其實是比較符合邏輯的。但是，由于沒有使用Retargeting和Remarketing這樣的功能，會造成90%的流量都付諸流水。

　　為什么呢?下面我們具體剖析講解。

　　Retargeting和Remarketing，實現(xiàn)的是這樣一種功能：記錄那些已經(jīng)看過你的網(wǎng)站或者廣告的人群，然后利用各種技術(shù)和渠道，將你準備的內(nèi)容再次呈現(xiàn)到這批人的面前。

　　舉例來說：當你在某寶搜索“兒童玩具”這三個字以后，你看其他網(wǎng)站時，也會為你推薦“兒童玩具”相關(guān)的產(chǎn)品的廣告鏈接，這就是Retargeting和Remarketing，也就是人群找回和再營銷。

　　其實Retargeting和Remarketing的應(yīng)用，早已不是新鮮事。國外主流的Ads平臺，如Google Adwords、AdRoll、Retargeter等，都有成熟的技術(shù)，并且在手機端也不斷有新的方案誕生應(yīng)用，逐漸成為趨勢。但是，國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)中相關(guān)技術(shù)的應(yīng)用團隊卻幾乎沒有。如果可以部署相應(yīng)的技術(shù)和代碼，則會為企業(yè)的營銷帶來立竿見影的效果。

　　想要實現(xiàn)并不難，實施步驟如下：

　　1. 通過搜索引擎，系統(tǒng)地了解Retargeting和Remarketing的知識;

　　2. 將代碼部署到企業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎廣告、展示網(wǎng)絡(luò)廣告等多個場景;

　　3. 根據(jù)收集到的人群特征，分析并制定針對該類人群的定位展示素材，進行投放;

　　4. 監(jiān)控數(shù)據(jù)，結(jié)合A/B Test的方法，不斷優(yōu)化給特定人群呈現(xiàn)的素材。

　　五、數(shù)據(jù)指導(dǎo)結(jié)果

　　解釋：Data & KPI Oriented，指的是在外貿(mào)營銷過程中，一切的出發(fā)點和歸結(jié)點都是數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，不斷改進策略，而不是想當然地制定目標和策略。

　　市場營銷中，如果沒有基準目標和數(shù)據(jù)來說話，等同于踩著石頭過河，同時還蒙著眼睛。事實上，將嚴格的數(shù)據(jù)納入整個運營過程，不僅僅是趨勢，也是數(shù)字營銷的標配。

　　對于很多外貿(mào)企業(yè)來說，要在自己的營銷實踐中緊貼這一趨勢，則可以：

　　1.建立數(shù)據(jù)體系。

其實不用太過復(fù)雜，只要對營銷過程中的投入和產(chǎn)出做好記錄，并且按照一定的方式，計算ROI(投入產(chǎn)出比)，即可做到數(shù)據(jù)化管理的雛形。

　　涉及到的指標包括：

　　I.成本：營銷活動中投入的金錢、人力、時間、資源等。量化為統(tǒng)一數(shù)字，如金錢;

　　II.回報：最終獲得的可衡量的有效結(jié)果，如：聯(lián)系方式、詢盤、成交等。不同的場景，則標準不同;

　　III.ROI：投資轉(zhuǎn)化率。比例當然是越高越好;

IV.獲客成本：每一次有效成交的實際成本。

例如：在Made-in-China.com上面發(fā)布100個產(chǎn)品，各項成本總計為6000元，最終成交3個客戶，那么一個客戶的獲客成本就是2000元。

2. 利用技術(shù)，事半功倍。

使用Google Analytics，Piwik等工具，跟蹤運營過程中產(chǎn)生的各類數(shù)據(jù)，既能保證數(shù)據(jù)的正確和有效，也為專業(yè)化運營打下基礎(chǔ)，形成良好的運維習(xí)慣。

3. 要有節(jié)點和目標。

有了數(shù)據(jù)說話之后，就能夠制定更加客觀的目標，比如：通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)目前在Twitter花的時間最多(每天4小時)，但是詢盤最少(平均一天0.3個)，這種情況下，就可以將目標定在每天0.5個詢盤，然后分析各個環(huán)節(jié)，找出優(yōu)化目標，并且努力實現(xiàn)。

4. 不斷優(yōu)化迭代，為“下一次”指明方向。

之所以要踐行數(shù)據(jù)化運維，不是為了將外貿(mào)企業(yè)搞得多么高大上，而是為了切切實實地指導(dǎo)外貿(mào)營銷，找到那些影響最終結(jié)果的關(guān)鍵因素(Key Factors)，然后有目的地進行優(yōu)化，這樣效果才會越來越好。

　　其實不僅僅是在新營銷模式下的營銷活動要使用數(shù)據(jù)化的方式，在外貿(mào)生產(chǎn)和銷售過程中的其他環(huán)節(jié)，也完全可以使用相同的思維，去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，進而達到目標。

　　六、提高營銷ROI的5種方法

　　1.找到對的線索并給予足夠的關(guān)注

　　一旦你設(shè)置了線索評分規(guī)則，系統(tǒng)會根據(jù)線索的質(zhì)量對新線索進行自動打分。當一個潛在客戶發(fā)生瀏覽網(wǎng)站的行為后，系統(tǒng)將能夠判斷將其推進到銷售流程下一階段的可能性。

　　這可以讓你根據(jù)它們的分數(shù)立即知道哪些線索是值得你花時間的，然后，你可以集中所有資源和精力跟進這些重要的線索，而不是其他低質(zhì)量的線索上浪費時間。

　　另一件你可以做的事情就是針對得分較高的線索設(shè)置自動化流程。

　　例如，如果這些高質(zhì)量的線索表現(xiàn)出了明確意向，你就可以為他們設(shè)置一個自動化流程，從而簡化掉那些針對意向不明確線索的培育步驟。這可以讓你用最少的時間把意向客戶推進到最終銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。

　　通過將時間和精力集中在最有可能成交的客戶線索上，提升團隊的工作效率和投入產(chǎn)出。

　　2.找出高質(zhì)量銷售線索的來源

　　一旦有大量新的潛在客戶通過你的線索評分系統(tǒng)，你可以看到那些得分最高的銷售線索的所有特征和趨勢。

　　要關(guān)注的一個重點就是線索的來源。通過比較從不同來源獲取的線索的分數(shù)，你可以鎖定那些貢獻高質(zhì)量銷售線索的渠道。

　　假設(shè)你所在行業(yè)的熱門博客上的鏈接指向你的網(wǎng)站，相比之下，從這里過來的線索的評分明顯高于自己博客的內(nèi)容。這告訴你，你應(yīng)該專注于與那些熱門的博客建立關(guān)系，這樣你就能把他們的目標受眾導(dǎo)向自己的網(wǎng)站。

　　3.降低營銷成本

　　一旦你可以基于線索評分鎖定那些貢獻高質(zhì)量線索的流量渠道，同樣，你也可以識別那些貢獻線索質(zhì)量低下的渠道。你可以剔除那些“糟糕”的流量渠道，減少甚至停止在這些渠道上的投入。

　　另外，當你減少了對質(zhì)量一般的流量渠道上的投入時，意味著你可以把更多的資金、資源集中到那些能產(chǎn)出高質(zhì)量線索的渠道上。很快你會發(fā)現(xiàn)，只需要最初成本的一小部分就可以獲得足夠多的高質(zhì)量銷售線索，甚至?xí)唷?/span>

　　4.找出線索培育的最好方法

　　另一個好處是，線索評分可以向你展示那些高質(zhì)量的線索如何與你網(wǎng)站互動。

　　一旦識別出那些最有價值的線索，你就可以跟蹤他們是如何在你的網(wǎng)站上活動的。你可以回答以下問題:

　　在社交媒體上或是博客上，那些高質(zhì)量的線索與我的業(yè)務(wù)互動更多嗎?

　　他們更有可能使用電子郵件、聊天軟件或電話聯(lián)系我們嗎?

　　他們在哪些社交網(wǎng)絡(luò)上與我的業(yè)務(wù)聯(lián)系最多?

　　回答這些問題會讓你更清楚什么對你的營銷有用，哪些沒用。你將能夠確定哪些類型內(nèi)容、營銷通道、社交網(wǎng)絡(luò)等是你的目標客戶最感興趣的。

　　然后，你可以利用這些知識將你的精力和資金集中在那些高質(zhì)量的客戶偏愛的內(nèi)容類型和渠道上。

　　5.實現(xiàn)營銷和銷售一體化

　　市場營銷和銷售部門經(jīng)常會因為立場不同而產(chǎn)生矛盾。通常情況下，你會發(fā)現(xiàn)當營銷人員提出一個提高線索質(zhì)量的建議，而銷售人員會有完全相反的意見。

　　來自Insight Squared的Cara Hogan簡單的用一句話概括了這種狀況：“如果沒有線索評分，一個銷售代表就可以因為認定該線索不靠譜而拒絕跟進，但是市場人員會爭辯說線索質(zhì)量沒問題，銷售代表應(yīng)該繼續(xù)跟進。”

　　當你看到市場和銷售之間的爭吵時，你會覺得很愚蠢。畢竟，這兩個部門都有一個共同目標：增加收入。那么為什么還會吵架?簡而言之，就是因為兩個部門對合格的銷售線索的定義完全不同。

　　因此，當營銷人員按照自己的評分標準篩選出合格的銷售線索并傳遞給銷售時，銷售人員很有可能不會對轉(zhuǎn)化的可能性充滿期待，因為他們也有自己的評分系統(tǒng)來評估線索。

　　這種情況的解決方案就是：線索打分。

　　把市場和銷售部門集中在一起，讓他們提出自己的想法，描述什么是合格的銷售線索，什么樣的不是。然后，結(jié)合這些想法，生成一組定義合格銷售線索的標準，以保證雙方都滿意?；谶@些標準來設(shè)置線索評分系統(tǒng)。然后再看，市場和銷售人員不會再有爭吵，大家專注于合格的銷售線索愉快的協(xié)同工作。

　　結(jié)論

　　毫無疑問，應(yīng)用線索評分系統(tǒng)是比較耗時的。你不僅要提出并實現(xiàn)評分準則，讓市場和銷售部門都滿意，還需要有一個管理合格銷售線索的數(shù)據(jù)庫，從這里你可以看到每個線索全面的信息，從而形成對線索進行判斷的基礎(chǔ)。

　　一旦你建立了一個這樣的系統(tǒng)，它所能帶來的改進是止境的。以上列出的線索評分的五項優(yōu)勢中的任何一項都值得你長期應(yīng)用，從長遠來看，不但能顯著提高工作效率，還能不斷的貢獻更高質(zhì)量的客戶。