本文致力于解決“怎樣外貿(mào)營(yíng)銷_如何做好外貿(mào)營(yíng)銷、外貿(mào)營(yíng)銷策略、外貿(mào)整合營(yíng)銷公司、如何做好外貿(mào)推廣”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

怎樣外貿(mào)營(yíng)銷一直是困擾國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的一個(gè)難題，今天小編就從預(yù)算、內(nèi)容、渠道、方法等多方面跟大家講一下如何做好外貿(mào)營(yíng)銷。

　　一、外貿(mào)制造型企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷開始之前應(yīng)該從以下個(gè)方面去思考問題：

　　1.我們打算開發(fā)哪些市場(chǎng)?

　　2.我們的目標(biāo)市場(chǎng)買家在通過什么互聯(lián)網(wǎng)渠道在找我們?

　　3.我們的目標(biāo)市場(chǎng)買家在通過什么語言在找我們?

　　4.我們的目標(biāo)市場(chǎng)買家在通過什么設(shè)備在找我們?

　　5.我們的同行在做什么互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣?

　　6.我們?cè)贐2B平臺(tái)上有什么優(yōu)勢(shì)?

　　7.我們應(yīng)該怎么做推廣?

　　二、針對(duì)小語種推廣的細(xì)致化的則：

　　小語種方面則需要：

　　1.小語種網(wǎng)站本身速度

　　2.小語種語言精準(zhǔn)度

　　3.小語種數(shù)量

　　4.小語種關(guān)鍵詞精準(zhǔn)程度

　　5.小語種內(nèi)容的發(fā)布開發(fā)

　　6.小語種外鏈建設(shè)等

?　　三、如何做好內(nèi)容營(yíng)銷-“內(nèi)容為王”漸成企業(yè)營(yíng)銷新重心

　　現(xiàn)在是“內(nèi)容為王”的時(shí)代，雖然是這樣說，但是到底應(yīng)該如何做內(nèi)容營(yíng)銷呢?總結(jié)為兩個(gè)字——價(jià)值，有價(jià)值的內(nèi)容才能成就營(yíng)銷，什么樣的內(nèi)容才具有價(jià)值呢?

　　1.感同身受

　　這里的感同身受，是我們的內(nèi)容能讓人感同身受，也就是引發(fā)共鳴。要做到這一點(diǎn)，首先要做的就是了解用戶的情緒，然后順應(yīng)這種情緒進(jìn)行放大或者渲染，刺激用戶去關(guān)注。

　　其實(shí)現(xiàn)在的人都戴著厚厚的面具，每個(gè)人都在現(xiàn)實(shí)中過的不盡人意，于是很多人選擇在網(wǎng)絡(luò)上宣泄情緒，所以我們要抓住這一個(gè)點(diǎn)，從營(yíng)銷的角度去尋找情感支點(diǎn)，讓用戶有真切實(shí)感，這種內(nèi)容可以是情懷、可以是理想、可以是雞湯等等，只有抓住了用戶的心理，才能讓他們對(duì)內(nèi)容產(chǎn)生興趣，從而參與其中，討論轉(zhuǎn)發(fā)，自然而然的達(dá)到營(yíng)銷宣傳的目的。

　　2.趣味化

　　內(nèi)容營(yíng)銷的首要要素就是與用戶產(chǎn)生共鳴，但是如何產(chǎn)生共鳴卻是一個(gè)比較頭疼的問題?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息五花八門，人們通過網(wǎng)絡(luò)可以了解到很多很多的信息資訊，這也就提高了他們的興趣點(diǎn)，普通的內(nèi)容是無法打動(dòng)他們的，所以我們的內(nèi)容不能墨守成規(guī)，平鋪直敘，毫無亮點(diǎn)，要用一種具有趣味性的表達(dá)方式，去打動(dòng)吸引用戶。

　　3.具有趣味化的內(nèi)容，可以通過三種方式來實(shí)現(xiàn)：

　　1）講故事

　　這里的講故事不是說毫無波瀾的給用戶講一個(gè)故事，而是讓內(nèi)容有故事性：有人物、有情節(jié)、有矛盾，高潮迭起，引人入勝。

　　2）場(chǎng)景化

　　通過有空間、有情景、有互動(dòng)的表達(dá)方式，讓人覺得這就是一個(gè)實(shí)際發(fā)生的事情，可以盡情的發(fā)揮想象，讓人產(chǎn)生代入感。

　　3）娛樂化

　　現(xiàn)在很多人都喜歡“自黑”，用一種調(diào)侃的方式更好的表現(xiàn)自己，既不讓人產(chǎn)生反感，又能讓人覺得有趣。同樣的，在內(nèi)容營(yíng)銷中也需要做到這種娛樂方式、現(xiàn)在的人對(duì)于過于“高大上”的心靈雞湯或者義正言辭的正義口號(hào)已經(jīng)麻木，如果選擇一種比較娛樂的方式去表達(dá)，達(dá)到的效果非同小可，就比如現(xiàn)在很多官方自媒體，偶爾“調(diào)皮”一下，都能造成轟動(dòng)效應(yīng)。

　　4.實(shí)用性

　　如果我們的內(nèi)容對(duì)用戶來說，是真正的剛需，那么不需要過多的宣傳推廣，他們會(huì)自發(fā)的去宣傳，這種就是有實(shí)用性的內(nèi)容營(yíng)銷，比如知識(shí)、技能、方法、干貨等的分享，對(duì)于有需求的人來說，這些內(nèi)容是“無價(jià)之寶”，可以說是精準(zhǔn)性的營(yíng)銷了。

　　5.品格

　　低俗的內(nèi)容只能令人發(fā)笑，卻達(dá)不到營(yíng)銷的目的，如果內(nèi)容過于低俗，會(huì)降低產(chǎn)品的品格，讓人看低。所以我們的內(nèi)容一定要有品質(zhì)有品位，不但需要顛覆人們的想象和認(rèn)知，也要符合人們對(duì)“新、奇、怪、美、潮、樂、酷”的追求。

　　所以好的營(yíng)銷內(nèi)容不是隨隨便便就能產(chǎn)出的，需要我們根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和對(duì)目標(biāo)受眾人群的分析的綜合評(píng)估，生產(chǎn)出有價(jià)值的高品格內(nèi)容，用內(nèi)容去刺激用戶的購買欲望。然而現(xiàn)在很多的營(yíng)銷人習(xí)慣性的“東拼西湊”，然后形成屬于自己的營(yíng)銷內(nèi)容，這樣的內(nèi)容多半沒有多少整體性的邏輯，只有有案例、有方法、有執(zhí)行力的內(nèi)容，才可以稱之為內(nèi)容營(yíng)銷，才具有影響力。

四、經(jīng)營(yíng)自己的客戶(從供應(yīng)商到貿(mào)易伙伴)

　　買家供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

　　買家為何傾向于貿(mào)易伙伴型供應(yīng)商?

　　成為貿(mào)易伙伴的條件：

　　是不是有錢就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　是不是外貿(mào)人員英文好就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　是不是企業(yè)規(guī)模大就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　貿(mào)易伙伴的最低標(biāo)準(zhǔn)：

　　國(guó)際買家的期望有哪些?

　　A 經(jīng)驗(yàn) D 專業(yè)

　　B 安全 E 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

　　C 高效

　　出口企業(yè)應(yīng)如何配合買家期望?

　　1)高效的買家關(guān)系維護(hù)團(tuán)隊(duì)

　　2)建立完善的質(zhì)量檢測(cè)體系

　　3)了解自己的客戶，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　4)展示價(jià)格外的其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　5)出現(xiàn)問題時(shí)與買家共同分擔(dān)

　　6)讓客戶記得你

　　通用原則：混個(gè)臉熟非常重要

　　1)對(duì)于新客戶，行情變化時(shí)要及時(shí)通知。

　　2)對(duì)于老客戶，報(bào)價(jià)更改時(shí)要及時(shí)更新。

　　3)顯示自己的專業(yè)程度——定期整理出行業(yè)報(bào)告提供給客戶。

　　4)新產(chǎn)品推介，節(jié)日問候，生日賀卡，行程通知，會(huì)晤約定。

　　五、外貿(mào)營(yíng)銷的推廣渠道：

　5.1：傳統(tǒng)展會(huì)

　　1.參展(專業(yè)展會(huì)及綜合展會(huì))

　　1)了解參展商區(qū)域分布(以哪里的企業(yè)，品牌參與為主)

　　2)了解訪客區(qū)域分布(結(jié)合自己重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行展會(huì)篩選)

　　3)了解參展商構(gòu)成(官方網(wǎng)站會(huì)有展商列表，是否有知名品牌或者同行參與)

　　4)研讀過去幾屆的官網(wǎng)公布的展后報(bào)告，全方位考核展會(huì)質(zhì)量。

　　2.觀展(專業(yè)展及綜合展)

　　1)產(chǎn)品覆蓋行業(yè)及領(lǐng)域(如變頻器生產(chǎn)廠家，可以去到機(jī)床展會(huì)，注塑機(jī)展會(huì)，風(fēng)機(jī)，水泵類型展會(huì)等)

　　2)下載展商列表，保持長(zhǎng)期跟進(jìn)

　　3)拜訪潛在客戶，搜集配套客戶，系統(tǒng)集成商客戶需求，了解并掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)。

　　5.2：B2B平臺(tái)

　　1.付費(fèi)B2B平臺(tái)

　　1)綜合B2B平臺(tái)投放，如國(guó)內(nèi)幾大平臺(tái)

　　2)專業(yè)B2B平臺(tái)投放，如Directindustry

　　2.免費(fèi)B2B平臺(tái)

　　1)通過Google關(guān)鍵詞(多語言)檢索，獲取B2B平臺(tái)信息，加以注冊(cè)，發(fā)布信息，增加曝光

　　2)通過Goolge檢索關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同行)公司名稱，獲取對(duì)方曝光渠道，集大成者可勝利，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。

　　5.3：B2B平臺(tái)反向開發(fā)

　　1)注冊(cè)B2B采購買家賬號(hào)，尤其是國(guó)外的B2B平臺(tái)，扮演國(guó)際采購買家角色，進(jìn)行聯(lián)系對(duì)應(yīng)的商家，可以提供經(jīng)銷，OEM等合作機(jī)會(huì)，很多國(guó)際品牌是通過中國(guó)企業(yè)代工的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同行也是合作機(jī)會(huì)。

　　補(bǔ)充幾個(gè)有效果的B2B交易平臺(tái)

　　1：EC PLAZA(中國(guó)電子商務(wù)廣場(chǎng))

　　主頁地址：http://www.ecplaza.net/

　　只要你注冊(cè)了就有機(jī)會(huì)發(fā)報(bào)盤，很有優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)，審核產(chǎn)品也比較快，經(jīng)常當(dāng)天就可以審核通過

　　缺點(diǎn)：上傳圖片有點(diǎn)麻煩，也不能批量上傳

　　2：阿里巴巴國(guó)際站

　　主頁地址：https://www.alibaba.com/

　　品牌知名度高，注冊(cè)用戶量大

　　缺點(diǎn)：注冊(cè)企業(yè)層次不齊，且大部分流量來自國(guó)內(nèi)，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)

　　3：Medicalexpo(醫(yī)療在線展會(huì))

　　主頁地址：www.medicalexpo.com

　　是當(dāng)今最專業(yè)的國(guó)際醫(yī)療生產(chǎn)商在線展示平臺(tái)和最全面的采購商在線采購平臺(tái)

　　4：Directindustry(工業(yè)在線展會(huì))

　　主頁地址：www.directindustry.com

　　是國(guó)際工業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域的一個(gè)非常全面專業(yè)的B2B網(wǎng)站

　　4.3：搜索引擎

　　1，搜索引擎信息檢索

　　1)檢索關(guān)鍵詞，獲取代理商或者系統(tǒng)集成商，或者配套廠商，貿(mào)易公司等信息

　　2)檢索知名品牌公司名稱或者品牌，型號(hào)等信息，獲取知名品牌一級(jí)，二級(jí)，三級(jí)及更多代理商信息

　　3)通過多搜索引擎，多語言，多關(guān)鍵詞進(jìn)入本土化搜索，如俄羅斯，我們可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

　　4)通過搜索引擎檢索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行公司名稱，以便深入了解獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者同行的營(yíng)銷軌跡。

　　2，搜索引擎廣告投放

　　1)英文關(guān)鍵詞投放

　　2)小語種關(guān)鍵詞投放

　　3)根據(jù)公司希望開拓的國(guó)家或者市場(chǎng)進(jìn)行投放關(guān)鍵詞廣告。

　　5.4：客戶拜訪

　　1，約訪客戶

　　1)向所有行業(yè)中知名代理商發(fā)起來訪邀約，增加合作機(jī)會(huì)(前提是工廠實(shí)力中等偏上)

　　2)可以適當(dāng)給客戶提供經(jīng)濟(jì)型酒店，提供下住宿及便餐(便利客戶，也是便利自己)

　　3)讓客戶深度了解公司的優(yōu)勢(shì)，特長(zhǎng)，快速贏得客戶，尤其是在研發(fā)，質(zhì)量管控，售后服務(wù)等方面給客戶吃下定心丸。

　　2，拜訪客戶

　　1)展會(huì)前后走訪客戶，節(jié)省大量費(fèi)用，又可以做到有的放矢

　　2)規(guī)劃好，已經(jīng)合作的老客戶，分區(qū)域進(jìn)行拜訪，加深合作及相互的了解

　　3)定期可以走訪東南亞等地區(qū)的客戶

　　4)重點(diǎn)意向客戶，價(jià)值客戶可以針對(duì)性一對(duì)一拜訪，出國(guó)不是遙不可及，沒有護(hù)照就不要做外貿(mào)。

　　5.5：社交媒體

　　1，社交媒體互聯(lián)網(wǎng)推廣

　　1)品牌曝光，增加公司一切可以曝光的機(jī)會(huì)

　　2)互通互聯(lián) (每個(gè)平臺(tái)覆蓋的群體都會(huì)有差異，會(huì)有交集，也會(huì)有并集)

　　3)用老外的方式做營(yíng)銷

　　4)社交媒體在搜索引擎里面的排名非?？壳?，對(duì)企業(yè)的SEO有極大幫助。

　　2，社交媒體深度挖掘人脈關(guān)系

　　1)比如添加客戶的Facebook，Linkedin，Twitter等賬號(hào)，了解客戶的人脈圈，進(jìn)行深度的信息挖掘工作，如客戶的性質(zhì)，行業(yè)歷史，行業(yè)背景，上下游關(guān)聯(lián)客戶關(guān)系，客戶需求，詢盤動(dòng)機(jī)，行業(yè)需求等，把簡(jiǎn)單的客戶開發(fā)擴(kuò)展到市場(chǎng)的分析和關(guān)聯(lián)擴(kuò)展的層面，更好的把握銷售機(jī)會(huì)，增加轉(zhuǎn)化率，同時(shí)從點(diǎn)到線再到面，進(jìn)行思維擴(kuò)展，開發(fā)出更多的市場(chǎng)與客戶。

　　2)人脈圈的營(yíng)銷，速度會(huì)超乎想象，大家加以利用，不會(huì)缺乏客戶，客戶是取之不盡，用之不竭。

　　5.6：行業(yè)雜志及行業(yè)網(wǎng)站

　　1，行業(yè)雜志及網(wǎng)站廣告投放

　　1)通過當(dāng)?shù)乜蛻艚榻B

　　2)通過自己尋找

　　3)通過第三方公司了解

　　4)真正的本土化營(yíng)銷

　　2，行業(yè)雜志及網(wǎng)站客戶開發(fā)

　　1)做廣告的國(guó)際同行，也會(huì)是我們的OEM合作對(duì)象或者經(jīng)銷商對(duì)象

　　2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為及客戶來源

　　3)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)及了解采購買家行為習(xí)慣。

　　5.7：電話+郵件

　　1，電話溝通及客戶開發(fā)

　　1)電話開發(fā)客戶

　　2)電話跟進(jìn)所有詢盤，反饋客戶

　　3)注重電話溝通技巧及外貿(mào)時(shí)差，風(fēng)土人情，國(guó)際地理，歷史文化。

　　2，郵件溝通及客戶開發(fā)

　　1)注重郵件主題

　　2)注重郵件內(nèi)容

　　3)注重郵件溝通技巧

　　4)確認(rèn)郵件送達(dá)

　　5)精發(fā)郵件+群發(fā)郵件客戶開發(fā)

　　5.8：綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　1，綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　1)公司決策層重視外貿(mào)(頂層建設(shè))

　　2)注重品牌推廣及宣傳

　　3)擁有一支外貿(mào)精英團(tuán)隊(duì)

　　4)工廠廠房，生產(chǎn)設(shè)備較完善，具備符合目標(biāo)市場(chǎng)的出口的相關(guān)證書

　　5)技術(shù)，研發(fā)綜合實(shí)力較強(qiáng)

　　6)質(zhì)量，價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)(中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)多是贏在規(guī)模，贏在價(jià)格，贏在性價(jià)比)

　　7)計(jì)劃建立或者已經(jīng)建立較為完善的全球代理商體系或者辦事處，分公司營(yíng)銷體系

　　8)售后服務(wù)體系完善，能處理好國(guó)際售后服務(wù)

9)計(jì)劃或者已經(jīng)注冊(cè)了國(guó)際商標(biāo)，國(guó)際域名，做好了全方位進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作

　　六、外貿(mào)人需要知道的外貿(mào)營(yíng)銷文化

　　6.1.外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之思維方式

　　英美人的思維模式的特點(diǎn)是呈線性順序進(jìn)行演繹推理，而中國(guó)人則偏重于直觀、直覺，多用意象思維方式。在跨文化語言交際中，這種不同表現(xiàn)在：英語國(guó)家的人著眼于對(duì)客觀事實(shí)的主觀看法，中國(guó)人則著眼于對(duì)對(duì)方發(fā)出的信息或表明的態(tài)度所做出的直接反應(yīng)。比如，對(duì)某一產(chǎn)品或某一設(shè)計(jì)，不管滿意與否，英美人傾向于先給予贊揚(yáng)，而中國(guó)人往往更挑剔。對(duì)來自對(duì)方的贊揚(yáng)，中國(guó)人和英美人的反應(yīng)和回答也是不同的。英語國(guó)家的人對(duì)‘稱贊語’做出的反應(yīng)，往往是欣賞、高興，認(rèn)為對(duì)方的贊揚(yáng)是對(duì)自己某件事的認(rèn)同和認(rèn)可，對(duì)待這種贊揚(yáng)，英美人覺得應(yīng)表達(dá)自己的謝意，通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.”。而中國(guó)人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時(shí)，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會(huì)以“哪里，哪里”、“過獎(jiǎng)，過獎(jiǎng)”、“還差得很遠(yuǎn)”等作為回答，則會(huì)使英語國(guó)家的人感到迷惑不解。

　　6.2.外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之價(jià)值觀念

　　由于各民族和國(guó)家的歷史發(fā)展不同，在其漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中所沉淀形成的歷史文化也不相同，歷史文化的不同往往會(huì)使人們形成對(duì)待同一事物上的不同觀念。在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，不同文化背景的人在時(shí)間觀念、決策方式和處理沖突的態(tài)度上也存在較為明顯的差異。在美國(guó)用兩天就能簽訂的合同，在中國(guó)起碼需要兩個(gè)星期。美國(guó)人信奉自由競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人主義。在美國(guó)談判代表實(shí)權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個(gè)人敢于承擔(dān)責(zé)任在美國(guó)人眼里是一種美德，是積極進(jìn)取的表現(xiàn)。然而，中國(guó)人卻十分注重集體決策，強(qiáng)調(diào)集體智慧。我們知道中國(guó)早有“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”之說。

　　中西方價(jià)值觀念差異導(dǎo)致中國(guó)人和英語國(guó)家的人對(duì)某些事物理解不同，造成在貿(mào)易活動(dòng)及語言交際中不能相互溝通。

　　6.3.外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之風(fēng)俗習(xí)慣

　　中國(guó)與英語國(guó)家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，他們?cè)趥鹘y(tǒng)生活方式、愛好、忌諱等方面體現(xiàn)出的風(fēng)土人情都不盡相同。

　　在接待宴請(qǐng)時(shí)，中國(guó)人更殷勤好客，非常注重面子，規(guī)格、檔次、品味、數(shù)量，都要考慮周全;而英美人較注重禮貌、得體和實(shí)效，并給客人一定的自由空間。英語國(guó)家的人請(qǐng)客，飯菜一般比中國(guó)簡(jiǎn)單，習(xí)慣是每人一份，在飯館請(qǐng)客也是主客各點(diǎn)自己的飯菜，飯后也可能各付各的賬。這種分食法、AA制是西方個(gè)人獨(dú)享主義在飲食文化中的典型反映，中國(guó)人卻是一種共享方式。

　　我們一貫強(qiáng)調(diào)中國(guó)是禮儀之邦，受儒家思想為核心的傳統(tǒng)文化的影響，為了顧及“面子”，涉外企業(yè)在貿(mào)易洽談中有時(shí)表現(xiàn)得過于恭謙和隨和，強(qiáng)調(diào)客氣。比如，喜愛用一些模糊詞，如“也許/或許”( maybe ， perhaps)，“隨便”(Whatever)等。雖然從漢語語境和文化心理上講，我們做得很有禮貌和委婉，但這類詞語在商務(wù)往來用得過多過濫便會(huì)起反作用。西方人，特別是美國(guó)人，性格開放豪爽，說話開門見山，直奔主題，過多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會(huì)覺得和中國(guó)人商務(wù)交往非常困難，會(huì)產(chǎn)生中國(guó)人在與他人交往時(shí)不能公開地承認(rèn)自己的不足和錯(cuò)誤，也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象，其結(jié)果造成商務(wù)往來困難和無效率。造成的對(duì)外商務(wù)交往沖突?？朔懊孀印崩Щ螅灰蛐∈Т蟆?/span>

　　在喜好和忌諱上雙方也存在著很大的差異。與英語國(guó)家人士初交時(shí)談話不要問對(duì)方收入、體重、年齡、宗教信仰、婚姻狀況、“去哪兒”、“吃了嗎”等。懂得和了解這些一般商務(wù)往來英語語用常見的技巧，有助于我們更好地進(jìn)行跨文化交流。中國(guó)人如果聽到“You are a lucky dog”時(shí)，會(huì)感到不快，因?yàn)闈h語中多借用狗(dog)一詞來罵人，但在西方社會(huì)，人們對(duì)狗的愛甚至超出對(duì)家庭成員的愛，而“You are a lucky dog”要表達(dá)的意思是“你是個(gè)幸運(yùn)兒”。中國(guó)人喜歡“666”、“888”，不喜歡數(shù)字“4”，而英語國(guó)家的人不喜歡數(shù)字“13”，若13日又是星期五，則更不喜歡舉行或參加社交活動(dòng)。中國(guó)人沒有這一忌諱，但是在與英語國(guó)家的人交往中，就不能不注意避開這個(gè)數(shù)目了。

　　6.4.外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之語言現(xiàn)象

　　美國(guó)文化學(xué)家薩姆瓦認(rèn)為，對(duì)跨文化交際產(chǎn)生影響的文化因素，除了中國(guó)和英美文化在思維方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異外，還有語言形式和內(nèi)涵的差異。不同的語言形式和豐富的語言內(nèi)涵的客觀存在影響著對(duì)語言的理解，成為跨文化交際的障礙，并造成貿(mào)易活動(dòng)中的誤會(huì)和沖突。

　　兩種文化中都具有某詞句、某事物或某現(xiàn)象，但兩種文化分別賦予了不同的含義或感情色彩，因而影響語言的準(zhǔn)確表達(dá)，造成誤會(huì)。一個(gè)簡(jiǎn)單的英語單詞“table”用作動(dòng)詞時(shí),英國(guó)人是指馬上行動(dòng)，而美國(guó)人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達(dá)成共識(shí)，問題可想而知。

　　在對(duì)外貿(mào)易中，在使用非母語與對(duì)方交流時(shí)，對(duì)詞匯選擇、語體等都應(yīng)加以留意。比如，北方有家企業(yè)向英國(guó)出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山羊牌”說成英語“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因?yàn)椤癎oats”在英語里含有“色鬼”之意。

　　這里我們粗略探討一下英語國(guó)家的人(或以英語為本族語的人，以美國(guó)人為代表)與中國(guó)人之間的文化差異。這種文化上的差異是多方面的，我們只圍繞語言交際這一方面進(jìn)行考察。至于其他，如生活方式、衣著打扮、舉止行為、飲食習(xí)性等等與語言交際無關(guān)的差異，則不贅述。即使在語言交際范圍內(nèi)，我們也只能探討一些最常見的差別。

　　比如，“知識(shí)分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中國(guó)，“知識(shí)分子”一般包括大學(xué)教師、大學(xué)生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過大學(xué)教育的人，而且中學(xué)教師也是知識(shí)分子。在中國(guó)農(nóng)村有許多地方，連中學(xué)生也被認(rèn)為是“知識(shí)分子”。但在美國(guó)和歐洲，intellectual只包括大學(xué)教授等有較高的學(xué)術(shù)地位的人，而不包括普通大學(xué)生，所以這個(gè)詞所指的人范圍要小得多。此外，還有其他區(qū)別。在美國(guó)intellectual并不總是褒義詞，有時(shí)用于貶義，如同我國(guó)文化大革命中叫“臭老九”一樣。

　　這個(gè)例子說明，切不可以為雙語詞典上的注釋都是詞義完全對(duì)應(yīng)的同義詞，不要以為在不同的語言中總能找到對(duì)應(yīng)詞來表示同一事物。

　　6.5.一般而言，英語詞和漢語詞的語義差別有以下幾種情況：

　　1.在一種語言里有些詞在另一語言里沒有對(duì)應(yīng)詞。

　　2.在兩種語言里，某些詞語表面上似乎指同一事物或概念，其實(shí)指的是兩回事。

　　3.某些事物或概念在一種語言里只有一兩種表達(dá)方式，而在另一語言里則有多種表達(dá)方式，即在另一種語言里，這種事物或概念有更細(xì)微的區(qū)別。

4.某些詞的基本意義大致相同，但派生意義的區(qū)別可能很大。

七、別忘記你的企業(yè)相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證，外貿(mào)市場(chǎng)雜而亂。這個(gè)很重要

　　產(chǎn)品及工廠的相關(guān)認(rèn)證

　　SGS環(huán)保認(rèn)證

　　ISO9000:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證

　　ISO14000:2004環(huán)境管理體系認(rèn)證

　　OHSAS18000職業(yè)安全衛(wèi)生管理體系認(rèn)證

八、如果你遇見了大客戶請(qǐng)注意：

　　1. 把握好大客戶和中小客戶的關(guān)系

　　大客戶的實(shí)力和市場(chǎng)份額相較于中小客戶要大的多。正因如此，許多外貿(mào)企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷思路定為：重視大客戶營(yíng)銷，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額;外貿(mào)企業(yè)的主要利潤(rùn)來源于中小客戶。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶勢(shì)力越來越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級(jí)城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額。外貿(mào)企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。

　　此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，外貿(mào)企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個(gè)門檻，后面的營(yíng)銷費(fèi)用并不比經(jīng)營(yíng)中小客戶的營(yíng)銷費(fèi)用高。外貿(mào)企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

　　大客戶營(yíng)銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì)，外貿(mào)企業(yè)重視大客戶也是無可厚非。但是，一切以大客戶為主，拋棄所有中小客戶是不可取的。

　　這種做法很可能會(huì)葬送掉外貿(mào)企業(yè)的性命。要知道大客戶不會(huì)為了一個(gè)外貿(mào)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以，惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中!

　　無論是大客戶還是小客戶，外貿(mào)企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，保障客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，就能取得好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。而外貿(mào)企業(yè)想要成功實(shí)現(xiàn)與大客戶之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠合作，才能共謀發(fā)展。

　　2. 不是優(yōu)惠越多越好

　　大多外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶高返利，給大客戶提供更優(yōu)惠的政策，大客戶就會(huì)“投桃報(bào)李”，外貿(mào)企業(yè)就會(huì)贏得更大的市場(chǎng)份額。但是，往往事與愿違。

　　首先，人的欲望是無止境的，外貿(mào)企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對(duì)外貿(mào)企業(yè)提出的要求就會(huì)更多;外貿(mào)企業(yè)永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的欲望。

　　其次，外貿(mào)企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持，但是并沒有對(duì)大客戶提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求，也沒有進(jìn)行書面進(jìn)行限定，其必須完成銷售任務(wù)。

　　最后，商場(chǎng)的“風(fēng)險(xiǎn)與收益”往往是成正比的，如果一個(gè)外貿(mào)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心甚至可能會(huì)懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會(huì)不會(huì)存在問題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報(bào)。

　　所以，越是大企業(yè)、大客戶，越是需要“合情合理”的利潤(rùn)，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤(rùn);外貿(mào)企業(yè)在給予大客戶營(yíng)銷政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個(gè)道理。

　　3. 完善大客戶營(yíng)銷管控架構(gòu)

　　大客戶營(yíng)銷管控項(xiàng)目之所以失敗，在很大程度上，是因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)沒有安排專門負(fù)責(zé)大客戶營(yíng)銷管控的人員。

　　為了降低大客戶營(yíng)銷管控失敗的風(fēng)險(xiǎn)，加快改善績(jī)效以及增加總體收入，外貿(mào)企業(yè)有必要為大客戶營(yíng)銷管控系統(tǒng)建立一個(gè)強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。一個(gè)好的營(yíng)銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。

　　一個(gè)有效的從事大客戶營(yíng)銷管控工作的團(tuán)隊(duì)，首先必須擁有一名專門從事大客戶營(yíng)銷管控工作并對(duì)大客戶營(yíng)銷管控項(xiàng)目負(fù)全部責(zé)任的管控人員。

　　一些知名的外貿(mào)企業(yè)不僅專門指派一名高級(jí)管控人員從事大客戶營(yíng)銷管控工作，還為了便于進(jìn)行大客戶營(yíng)銷管控，特意組建一個(gè)在企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)。

　　九、外貿(mào)郵件技巧 之撰寫郵件前的熱身工作

　　設(shè)置自己的郵箱名稱

　　設(shè)置郵件的信紙字體

　　設(shè)置自己的簽名落款

　　外貿(mào)郵件技巧 之給誰寫，怎么寫

　　1，找到意向客戶的郵件地址的渠道

　　展會(huì)名片

　　行業(yè)網(wǎng)站

　　B2B電子商務(wù)平臺(tái)

　　信息資訊資料

　　2，行業(yè)網(wǎng)站中普遍查找到的郵件格式：

　　goldmax@goldmax.com(Information)

　　sales@goldmax.com(Sales)

　　customer_service@goldmax.com(Customer Support)

　　info@goldmax.com(Information)

　　general@goldmax.com(Information)

　　3，令人眼前一亮的郵件格式：

　　dfoley@redchamber.com(姓 名的首字母)

　　Billy_Yen@apl.com(名 姓)

　　mike@channalseafoods.com(名)

　　John2008@ee-marketdata.com(名)

　　4，通過商業(yè)數(shù)據(jù)庫查詢關(guān)鍵人和郵箱的方式：

　　美國(guó) Infousa.com ;Answers.com;Manta.com;Zoominfo.com

　　加拿大 Stratiegis.ic.gc.ca;英國(guó) kellysearch.com;歐洲 Kompass.com

　　5，通過黃頁網(wǎng)站查詢公司真實(shí)性：

　　Superpages.com;Yellowpages.com;Canada411.ca;Bigbook.com;Anywho.com

　　外貿(mào)郵件技巧 之給誰寫，怎么寫

　　1，地址欄

　　2，標(biāo)題欄

　　1)通用標(biāo)題。例如：Supplier info from XXXX

　　2)客戶采購的產(chǎn)品名稱。例如：Plastic mold offer Quotation of item A

　　3)客戶的名字或客戶公司簡(jiǎn)稱。例如：Torry Harris

　　4)如果有時(shí)間指數(shù)，可以說明的再具體些。例如：Q3 updated price list

　　3，稱呼

　　1)避免客套，甚至可以省略掉稱呼。

　　2)Hello，Hi的使用場(chǎng)合多于Dear XXX。

　　3)如果可能，盡量使用收件人的全稱來寫郵件。例如：Mr. Mike Shooshanni

　　4)不知具體聯(lián)系人的情況下，寫老板的名字。

　　4，首封郵件撰寫

　　1)說明如何取得對(duì)方的資料

　　2)說明郵件目的

　　3)介紹自己的公司

　　4)結(jié)語，簽名(Best Regards，Sincerely)

　　5)檢查郵件的語氣

　　6)檢查郵件的句式，語法，拼寫，標(biāo)點(diǎn)。

　　外貿(mào)郵件技巧之給誰寫，怎么寫

　　簡(jiǎn)練原則

　　1)盡可能使用短句

　　2)選擇簡(jiǎn)單的詞匯

　　3)省略不必要的信息(與訴求目的無關(guān)的都是不必要的)

　　4)使用接收者熟悉的語言(看對(duì)方如何措辭)

　　5)只有在大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語

　　6)采用倒金字塔的寫作方式(重要的事情優(yōu)先)

　　外貿(mào)郵件技巧之發(fā)送策略

　　1，群發(fā)郵件的弊端

　　2，郵件發(fā)送應(yīng)遵循的規(guī)則：

　　1)精準(zhǔn)訴求

　　2)鎖定客戶群，定時(shí)反復(fù)

　　3)擇時(shí)而發(fā)

　　4)主題明確，定期更換

　　外貿(mào)郵件技巧之電子郵件的管理

　　使用郵件管理系統(tǒng)

　　按照區(qū)域?qū)⒖蛻舴诸?/span>

　　備份重要郵件和文件

　　單獨(dú)文件夾保存貿(mào)易重要文件

　　定期整理

　　十、收到詢盤怎么辦

　　1，分析郵件，判明意圖

　　1)通過查詢發(fā)件人的IP判斷郵件發(fā)送地域

　　2)通過查看發(fā)來郵件的時(shí)間判斷

　　3)查看客戶的發(fā)送郵箱，是公司郵箱還是公眾郵箱如AOL，YAHOO，HOTMAIL。

　　4)查看客戶的簽名檔，獲取公司資料并利用互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行核實(shí)。

　　2，通用原則：詢盤內(nèi)容越翔實(shí)真實(shí)程度越高

　　1)客戶給細(xì)節(jié)。(客戶就某種產(chǎn)品詢價(jià)時(shí)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間ETD或ETA、相關(guān)證書要求、到貨港等)

　　2)客戶給產(chǎn)品。(客戶提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等附加信息)

　　3)客戶給價(jià)格。(客戶直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)附加資料)

　　電子商務(wù)中的客戶價(jià)值判斷和背景資料分析

　　1)詢盤公司是否從事本行業(yè)?

　　2)詢盤公司從事該行業(yè)多久?

　　3)詢盤公司的最終客戶是什么，零售商還是批發(fā)商?

　　4)詢盤公司規(guī)模多大?年銷售額多少?

　　5)詢盤公司詳細(xì)的名稱/地址/電話/傳真?

　　6)有沒有公司網(wǎng)站可獲得詳細(xì)信息?

　　九、報(bào)價(jià)不回復(fù)怎么辦?

　　持續(xù)訴求

　　引導(dǎo)客戶說出他的想法

　　給客戶一個(gè)必須答復(fù)的理由

　    做價(jià)格文章

　　1)能夠獨(dú)立核算成本，把握產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)律

　　原料價(jià)格

　　生產(chǎn)成本

　　固定成本

　　2)可以靈活的運(yùn)用價(jià)格引導(dǎo)客戶

　　訂單量

　　交貨期

　　加工要求

　　運(yùn)輸方式

　　付款方式

　　十一、怎么成為一個(gè)好的外貿(mào)人員?

　　外貿(mào)人員業(yè)績(jī)不佳的原因：

　　1)缺乏客戶(新客戶，老客戶)

　　2)無法獨(dú)立自主談單

　　3)對(duì)客戶無法遵守承諾

　　4)對(duì)客戶缺乏關(guān)注(沒有及時(shí)維護(hù)和客戶的關(guān)系)

　　外貿(mào)人員應(yīng)具備的核心能力：

　　1)了解自己的產(chǎn)品。

　　2)樂于溝通。

　　3)可以獨(dú)立計(jì)算價(jià)格。

　　4)說外國(guó)客戶聽得懂的英語。

　　5)熟悉外貿(mào)流程，能夠獨(dú)立操作訂單。

　　6)開發(fā)廣泛的客戶資源。

　　業(yè)務(wù)員和國(guó)外客戶不同的心理期望。

　　業(yè)務(wù)員：渴望成交，能有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn);害怕失敗和被拒絕。

　　國(guó)外客戶：渴望擁有和得到幫助;害怕受騙和做錯(cuò)決定。

　　十二、和客戶意見不一致怎么辦?

　　郵件中的矛盾處理：

　　1)找到雙方的共同點(diǎn)。

　　2)你希望我公司怎么做呢(探尋對(duì)方的解決方案)。

　　3)判斷爭(zhēng)端的真正原因。

　　4)提出自己的解決方案。

5)對(duì)意見的統(tǒng)一向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

十三、做什么，不做什么 (外貿(mào)營(yíng)銷中的規(guī)則和潛規(guī)則)

　　謹(jǐn)慎承諾。

　　給客戶保持聯(lián)系的理由。

　　以內(nèi)行的方式說明產(chǎn)品。

　　花時(shí)間在客戶身上。

壞消息，早告訴。

十四、最后總結(jié)：

　　1. 了解產(chǎn)品市場(chǎng)，分析主要的出口大國(guó)

　　外貿(mào)客服Ada幫忙分析了國(guó)外市場(chǎng)，哪些國(guó)家出口份額比較大，哪些國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高。根據(jù)每個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗喜好不同，針對(duì)性的開發(fā)。

　　2. 做出自己的特色，

　　每一款產(chǎn)品都印有自己的LOGO。及時(shí)調(diào)換貨，做好售后服務(wù)，建立信任和共贏。了解老外的反饋和價(jià)格行情，調(diào)整產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及價(jià)格。

　　3. 堅(jiān)持做，持之以恒

　　每天堅(jiān)持發(fā)郵件處理回信，積累經(jīng)驗(yàn)，持之以恒，一份耕耘，一份收獲。

　　做外貿(mào)沒有那么難，找到對(duì)的方法，堅(jiān)持做下去。希望所有做外貿(mào)的朋友都能夠賺到大把大把的錢，分享經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)。