聚焦網(wǎng)絡(luò)專注于做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷，最近，有很多小伙伴向我們的環(huán)球?qū)崙?zhàn)學(xué)院的講師，詢問“尋找客戶的平臺有哪些?外貿(mào)燈飾怎么找客戶?外貿(mào)客戶怎么找?”，今天我們就統(tǒng)一回答一下這類問題。

        目前最齊全的外貿(mào)推廣渠道

　　4.1：傳統(tǒng)展會

　　1.參展(專業(yè)展會及綜合展會)

　　1)了解參展商區(qū)域分布(以哪里的企業(yè)，品牌參與為主)

　　2)了解訪客區(qū)域分布(結(jié)合自己重點開發(fā)市場進行展會篩選)

　　3)了解參展商構(gòu)成(官方網(wǎng)站會有展商列表，是否有知名品牌或者同行參與)

　　4)研讀過去幾屆的官網(wǎng)公布的展后報告，全方位考核展會質(zhì)量

　　2.觀展(專業(yè)展及綜合展)

　　1)產(chǎn)品覆蓋行業(yè)及領(lǐng)域(如變頻器生產(chǎn)廠家，可以去到機床展會，注塑機展會，風(fēng)機，水泵類型展會等)

　　2)下載展商列表，保持長期跟進

　　3)拜訪潛在客戶，搜集配套客戶，系統(tǒng)集成商客戶需求，了解并掌握行業(yè)動態(tài)

　　4.2：B2B平臺

　　1.付費B2B平臺

　　1)綜合B2B平臺投放，如國內(nèi)幾大平臺

　　2)專業(yè)B2B平臺投放，如Directindustry

　　2.免費B2B平臺

　　1)通過Google關(guān)鍵詞(多語言)檢索，獲取B2B平臺信息，加以注冊，發(fā)布信息，增加曝光

　　2)通過Goolge檢索關(guān)注的競爭對手(同行)公司名稱，獲取對方曝光渠道，集大成者可勝利，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)

　　4.3：B2B平臺反向開發(fā)

　　1)注冊B2B采購買家賬號，尤其是國外的B2B平臺，扮演國際采購買家角色，進行聯(lián)系對應(yīng)的商家，可以提供經(jīng)銷，OEM等合作機會，很多國際品牌是通過中國企業(yè)代工的，競爭對手，同行也是合作機會。

　　補充幾個有效果的B2B交易平臺

　　1：EC PLAZA(中國電子商務(wù)廣場)

　　主頁地址：http://www.ecplaza.net/

　　只要你注冊了就有機會發(fā)報盤，很有優(yōu)勢的一點，審核產(chǎn)品也比較快，經(jīng)常當(dāng)天就可以審核通過

　　缺點：上傳圖片有點麻煩，也不能批量上傳

　　2：阿里巴巴國際站

　　主頁地址：https://www.alibaba.com/

　　品牌知名度高，注冊用戶量大

　　缺點：注冊企業(yè)層次不齊，且大部分流量來自國內(nèi)，價格惡性競爭

　　3：Medicalexpo(醫(yī)療在線展會)

　　主頁地址：www.medicalexpo.com

　　是當(dāng)今最專業(yè)的國際醫(yī)療生產(chǎn)商在線展示平臺和最全面的采購商在線采購平臺

　　4：Directindustry(工業(yè)在線展會)

　　主頁地址：www.directindustry.com

　　是國際工業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域的一個非常全面專業(yè)的B2B網(wǎng)站

　　4.3：搜索引擎

　　1，搜索引擎信息檢索

　　1)檢索關(guān)鍵詞，獲取代理商或者系統(tǒng)集成商，或者配套廠商，貿(mào)易公司等信息

　　2)檢索知名品牌公司名稱或者品牌，型號等信息，獲取知名品牌一級，二級，三級及更多代理商信息

　　3)通過多搜索引擎，多語言，多關(guān)鍵詞進入本土化搜索，如俄羅斯，我們可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

　　4)通過搜索引擎檢索競爭對手或同行公司名稱，以便深入了解獲取競爭對手或者同行的營銷軌跡

　　2，搜索引擎廣告投放

　　1)英文關(guān)鍵詞投放

　　2)小語種關(guān)鍵詞投放

　　3)根據(jù)公司希望開拓的國家或者市場進行投放關(guān)鍵詞廣告

　　4.4：客戶拜訪

　　1，約訪客戶

　　1)向所有行業(yè)中知名代理商發(fā)起來訪邀約，增加合作機會(前提是工廠實力中等偏上)

　　2)可以適當(dāng)給客戶提供經(jīng)濟型酒店，提供下住宿及便餐(便利客戶，也是便利自己)

　　3)讓客戶深度了解公司的優(yōu)勢，特長，快速贏得客戶，尤其是在研發(fā)，質(zhì)量管控，售后服務(wù)等方面給客戶吃下定心丸

　　2，拜訪客戶

　　1)展會前后走訪客戶，節(jié)省大量費用，又可以做到有的放矢

　　2)規(guī)劃好，已經(jīng)合作的老客戶，分區(qū)域進行拜訪，加深合作及相互的了解

　　3)定期可以走訪東南亞等地區(qū)的客戶

　　4)重點意向客戶，價值客戶可以針對性一對一拜訪，出國不是遙不可及，沒有護照就不要做外貿(mào)

　　4.5：社交媒體

　　1，社交媒體互聯(lián)網(wǎng)推廣

　　1)品牌曝光，增加公司一切可以曝光的機會

　　2)互通互聯(lián) (每個平臺覆蓋的群體都會有差異，會有交集，也會有并集)

　　3)用老外的方式做營銷

　　4)社交媒體在搜索引擎里面的排名非常靠前，對企業(yè)的SEO有極大幫助

　　2，社交媒體深度挖掘人脈關(guān)系

　　1)比如添加客戶的Facebook，Linkedin，Twitter等賬號，了解客戶的人脈圈，進行深度的信息挖掘工作，如客戶的性質(zhì)，行業(yè)歷史，行業(yè)背景，上下游關(guān)聯(lián)客戶關(guān)系，客戶需求，詢盤動機，行業(yè)需求等，把簡單的客戶開發(fā)擴展到市場的分析和關(guān)聯(lián)擴展的層面，更好的把握銷售機會，增加轉(zhuǎn)化率，同時從點到線再到面，進行思維擴展，開發(fā)出更多的市場與客戶。

　　2)人脈圈的營銷，速度會超乎想象，大家加以利用，不會缺乏客戶，客戶是取之不盡，用之不竭

　　4.6：行業(yè)雜志及行業(yè)網(wǎng)站

　　1，行業(yè)雜志及網(wǎng)站廣告投放

　　1)通過當(dāng)?shù)乜蛻艚榻B

　　2)通過自己尋找

　　3)通過第三方公司了解

　　4)真正的本土化營銷

　　2，行業(yè)雜志及網(wǎng)站客戶開發(fā)

　　1)做廣告的國際同行，也會是我們的OEM合作對象或者經(jīng)銷商對象

　　2)了解競爭對手的行為及客戶來源

　　3)學(xué)習(xí)行業(yè)知識及了解采購買家行為習(xí)慣

　　4.7：電話+郵件

　　1，電話溝通及客戶開發(fā)

　　1)電話開發(fā)客戶

　　2)電話跟進所有詢盤，反饋客戶

　　3)注重電話溝通技巧及外貿(mào)時差，風(fēng)土人情，國際地理，歷史文化

　　2，郵件溝通及客戶開發(fā)

　　1)注重郵件主題

　　2)注重郵件內(nèi)容

　　3)注重郵件溝通技巧

　　4)確認郵件送達

　　5)精發(fā)郵件+群發(fā)郵件客戶開發(fā)

　　4.8：綜合實力+核心競爭力

　　1，綜合實力+核心競爭力

　　1)公司決策層重視外貿(mào)(頂層建設(shè))

　　2)注重品牌推廣及宣傳

　　3)擁有一支外貿(mào)精英團隊

　　4)工廠廠房，生產(chǎn)設(shè)備較完善，具備符合目標市場的出口的相關(guān)證書

　　5)技術(shù)，研發(fā)綜合實力較強

　　6)質(zhì)量，價格有一定的優(yōu)勢(中國企業(yè)做外貿(mào)多是贏在規(guī)模，贏在價格，贏在性價比)

　　7)計劃建立或者已經(jīng)建立較為完善的全球代理商體系或者辦事處，分公司營銷體系

　　8)售后服務(wù)體系完善，能處理好國際售后服務(wù)

9)計劃或者已經(jīng)注冊了國際商標，國際域名，做好了全方位進軍國際市場的準備工作

　　重點攻克渠道：

　　1.利用外貿(mào)展會小試牛刀

　　新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能開發(fā)郵件書寫技巧不足，面對客戶的詢盤也無從下手。這個時候可以多參加一些大型的展會，展會上可以和客戶面對面的交流溝通，同時也可以交換名片，新手業(yè)務(wù)員可以在展會上一下子尋找到很多客戶，而且和這些客戶有當(dāng)面的交流，這樣不但鍛煉了膽量，同時也大大提高了你尋找客戶的效率。

　　2.利用國外客戶的百科全書——黃頁，進行尋找

　　新手業(yè)務(wù)員與其漫無目的尋找客戶，不如靜下心來尋找一下黃頁中的客戶，北美等國家都會由企業(yè)黃頁，在淘寶或者一些國家商業(yè)網(wǎng)站上都可以找到，拿到之后，不妨針對你所在行業(yè)的客戶進行梳理和記錄，并且通過互聯(lián)網(wǎng)查詢每一家你認為可能成為你潛在客戶的資料和信息。最后將這些潛在整理成冊，一一發(fā)送開發(fā)郵件。這樣尋找到的客戶，質(zhì)量普遍比較高。

　　3.搜索引擎尋找客戶

　　相信現(xiàn)在90后的新手外貿(mào)員對于搜索引擎以及用法并不陌生。只要耐心尋找到和企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字，在搜索引擎進行搜索和篩選，相信你也會有意想不到收獲。

　　以上滿滿的干貨，現(xiàn)在來說一些注意事項：

　　1.尋找客戶不如先了解行情

　　剛剛進入外貿(mào)行業(yè)的新人雖然干勁十足，但是不妨沉下心來充實自己，先對自己所做的行業(yè)做一個具體深入了解。例如我們的產(chǎn)品主要客戶是什么國家或地區(qū)的，我們產(chǎn)品現(xiàn)在在市場上的定位如何，是高端產(chǎn)品還是中低端產(chǎn)品。我們的同行做的怎么樣等等。

　　了解行情的目的就是讓你拓展眼界和視野，正所謂眼界決定境界，你了解了行業(yè)的趨勢之后，心中也會知道你的目標客戶是哪些群體了。

　　2.沒有人脈基礎(chǔ)如何積累

　　新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有老業(yè)務(wù)員那樣廣泛的人脈，這就也就無法利用人脈和朋友去介紹客戶給你。所以你就要想辦法去積累人脈。

　　3.專業(yè)知識必不可少

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識一定要豐富，這樣的業(yè)務(wù)員在客戶面前不會一問三不知，能及時回答客戶的各種產(chǎn)品問題和參數(shù)，會給客戶留下很好的印象。

　　4.虛心學(xué)習(xí)，向老業(yè)務(wù)員請教

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗是很重要的，因為在實際操作中遇到的具體問題是教科書上沒有的，只有在實際操作中才會遇到，遇到之后可能你不一定知道如何處理，這個時候就要虛心向老業(yè)務(wù)員請教，同時認真學(xué)習(xí)，看看老業(yè)務(wù)員是如何解決這些問題的。

外貿(mào)人如何理性看待客戶的價格糾纏？

　　很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員對客戶的價格糾纏很頭疼，那么到底有沒有什么方法或思路來應(yīng)對呢，我認為要想解決這個問題，有以下幾點需要注意：

　　1)要認真分析自己產(chǎn)品的定位和對方市場的行情

　　你對對方的市場了解嗎?對方市場適合什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量?自己的產(chǎn)品處于什么樣的品質(zhì)區(qū)間?產(chǎn)品的定價對于客戶的目標市場來說合理嗎?客戶市場上常見的是哪些規(guī)格?有哪些不同?

　　比如美國市場，就我做的產(chǎn)品來說，美國市場是一個產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的市場。在這個市場上，高端、中端和低端的客戶都有，并不是大家一貫認為的以“采購數(shù)量大，質(zhì)量高檔”為主。而且美國也不一定就是最終的消費市場，很多美國的公司會再轉(zhuǎn)賣到南美。如果給美國客戶的價格報得太高，反而會得不償失。

　　你的產(chǎn)品定位：

　　打個比方，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高，那么對于那些只有低價競爭才能進入市場的客戶，就不用花太多精力。做貿(mào)易，首先要分清楚，哪一類群體才是你的客戶。集中你80%的精力去專攻這類市場和客戶才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充當(dāng)救火隊員一樣，這個客戶應(yīng)對一下，那個客戶應(yīng)對一番。分散精力不說，效果也很差。

　　之前我也提到過，一個業(yè)務(wù)員收入的高低，并不在于他有多少數(shù)量的客戶，而是在于他維護和培養(yǎng)起多少優(yōu)質(zhì)客戶。業(yè)務(wù)員的大部分提成是從優(yōu)質(zhì)客戶身上賺到的。那些價格接受能力差，又諸多要求的客戶，不值得你去傾注同樣的精力。賺著賣白菜的錢，操著買白粉的心，沒有意義。

　　中國有句古話，叫做“人以群分，物以類聚”。做銷售做到最后你會發(fā)現(xiàn)，你的老客戶都是跟你脾氣相近，能夠給予理解，并且溝通順暢的一群人。這些人是你的朋友，你的優(yōu)質(zhì)客戶。而那些每次價格一壓再壓的，無底線的客戶，因為你不帶他玩，他已經(jīng)去折磨別人去了。

　　所以放輕松，不要對自己求全責(zé)備，要明白一點，并不是所有找你詢價的客戶就一定是你的客戶。有些客戶，市場的需求和定位不同，注定就只是過客。即使你卯足了勁，結(jié)果也只是憋出了一個屁。還是那句話，要知道自己產(chǎn)品的定位和自己主要的客戶群在哪里。

　　2)穩(wěn)定心態(tài)

　　這里我想多說一些關(guān)于心態(tài)的問題。

　　作為一個過來人，我能理解業(yè)務(wù)員久久沒有訂單的心態(tài)。但是成功沒有捷徑，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少的贊美。外貿(mào)并不像它表面上那么風(fēng)光無限，伴隨著成長之路的往往是疲憊，頸椎不適，腰酸背痛，莫名的焦慮和無形的壓力。因此你不但要保持健康的體魄，更要練級一顆強大的心。這里不僅僅指抗壓能力，更重要的是一種心態(tài)的歷練。

　　我見過很多業(yè)務(wù)員，都是客戶隨便嚇唬一下，就自亂陣腳，立馬給客戶降價了。之后客戶一次又一次的還價，陷入一種泥潭中。甚至有的業(yè)務(wù)員，為了接訂單，價格都談到成本價之下，最后還要貼港雜費，自我安慰說先把客戶做起來。

　　從某些角度來說，新人也需要價格上的扶持，但我認為最有意義的扶持應(yīng)該是指導(dǎo)業(yè)務(wù)員怎樣去應(yīng)對，怎樣合理地應(yīng)對客戶要求降價的要求。手把手地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員談定客戶，并告訴業(yè)務(wù)員為什么采取這些應(yīng)對策略和技巧，讓他去領(lǐng)悟，而不是給個成本價讓業(yè)務(wù)員去接單。

　　如果出于認可業(yè)務(wù)員的努力或者扶持新人，同意不惜以成本價甚至略虧去接單，(我想每個業(yè)務(wù)經(jīng)理手上總有一些因為價格原因沒有做起來的客戶)，那你完全可以轉(zhuǎn)兩個這樣的客戶，讓業(yè)務(wù)員去底價接單，可這樣的同情認可或鼓勵，是沒有任何意義的。

　　好的業(yè)務(wù)員，不急于接單!

　　業(yè)務(wù)員千萬不要為了接單而接單，這種急于接單的心態(tài)要不得。這是一種完全被拉到成本線的畸形競爭，不利于業(yè)務(wù)員的成長。做業(yè)務(wù)，一定要有底線!只要你確信質(zhì)量沒問題，交期沒問題，價格慢慢談，不要為了接訂單而去勉強接訂單。否則只會占用資金，占用交期，浪費產(chǎn)能。

　　3)盡可能多地分析客戶

　　如果通過網(wǎng)絡(luò)資源無法對客戶了解更多，那就在郵件有目的地設(shè)置一些問題去問客戶也是一種最直接的方式?？蛻粼诳剂磕?，你也可以去了解客戶，這沒什么。

　　具體怎么分析，怎么提問，我就不再復(fù)述了。

　　4)很多時候客戶不是在真的拒絕，只是虛長聲勢

　　客戶很多時候其實只是一種虛張聲勢，故意制造議價的僵局，想刺探你的反應(yīng)。這是一場心理戰(zhàn)，我們把利潤設(shè)想為城池，你贏了，那么保住的是以后很長一段時間的安定。如果你穩(wěn)不住輸了，那么代價可能不止是一城一地，很可是今后無休止的割地求和。

　　已經(jīng)記不清有多少次價格談到最后，我堅決不再讓步，客戶對我說：

　　If that, we are afraid we will place order to other suppliers.

　　而我回復(fù)：

　　Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meaning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

　　If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

　　So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

　　最后客戶還是自己找了臺階下，把訂單下過來，如：We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.

　　為什么明知道有些訂單還有空間可以降價，我不降價呢?因為在大多數(shù)情況下，一個買家，當(dāng)他跟你殺價兩次以上時，其實他內(nèi)心已經(jīng)認可了你的產(chǎn)品和價格，這個時候他無非就是想多獲得一些利好。如果你繼續(xù)同意讓步，是種很危險的行為。因為你賺取正常利潤他是無可厚非的，如果你一味降價，他只會覺得自己被宰。所以你告訴他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因為寧愿買貴一些，質(zhì)量也不能差。否則買過去以后，客戶會陷入無休止的客戶投訴，經(jīng)濟和聲譽都受損。

　　5)業(yè)務(wù)員的敏感度修煉

　　很多人經(jīng)常問這樣的問題：我們是工廠，我很確信我的價格很有競爭力，可客戶還是拒絕我們，說價格太高。應(yīng)該怎么回復(fù)呢?

　　很多業(yè)務(wù)員被客戶這樣拒絕會很泄氣，不知如何是好。這個時候，如果你找不到客戶拒絕你的真正原因，就可能會導(dǎo)致該市場一攬子的客戶也說你價格太高。

　　我認為，如果市場上的客戶都說價格相差太大、價格太高，那么這類業(yè)務(wù)員就需要加強對市場或者行業(yè)信息的敏感度的修煉。如果確信價格有絕對的競爭力，那么這里一般只有兩種可能：

　　要么是你的規(guī)格已經(jīng)跟不上目前的市場變化;

　　要么是有些同行在偷工減料;

　　(但這里要注意排除中東客戶，因為很多中東客戶還價都是無節(jié)操，超低的，跟你慢慢還價)

　　市場行情瞬息萬變，你能保證你的規(guī)格就一朝鮮吃遍天嗎?也許去年市場上在賣著A品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品，今年已經(jīng)普遍賣著B品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品;也許也有你的某些同行在想盡辦法偷工減料或者幫助客戶偷工減料。

　　(注意，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員不會去胡亂猜測下結(jié)論告訴客戶，你的供應(yīng)商在偷工減料，這是一種貶低競爭對手的行為，會引起客戶的反感。)

　　我一般會先把客戶的拒絕放在一邊，因為相對于單單一兩個客戶的拒絕，這個問題背后隱藏的問題更值得研究 —— 洞察和摸清當(dāng)下的市場信息行情。

　　這時候，我寧愿安排快遞去客戶那里取樣品，到付也要積極索要到，然后好好研究到底和你的產(chǎn)品有什么不一樣，這個是相當(dāng)必要的。

　　我一般這樣和客戶溝通：

　　With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

　　For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

　　然后如果客戶不愿意寄樣品或者說沒有到付賬號，可以表現(xiàn)得積極有誠意一些：

　　If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side. How do you think?

　　很多此類客戶我都做了起來。這類說價格相差太多的客戶并不可怕，因為一旦發(fā)現(xiàn)了原因，價格高的問題就很容易解決。相比較而言，那些一還價就還到成本價的客戶反而難搞定一些。

　　6)關(guān)于中東客戶

　　對于中東客戶，大家可能會有個誤區(qū)，就是中東那邊要的都是便宜貨。這其實也是個誤區(qū)。就我所知而言，中東還是有一些國家對質(zhì)量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等國。

　　也經(jīng)常有人在微博上問我，中東的客戶讓我發(fā)PI，但PI發(fā)過去半天也沒反應(yīng)。到底是怎么回事?

　　其實這是跟那邊的商業(yè)習(xí)慣有關(guān)。對中東客戶而言，PI很多時候都只是一個“最終確定下來的正式報價單”而已，并不像我們理解的發(fā)PI就是訂單談成了。

　　如果客戶都沒怎么討價還價讓你發(fā)PI，那就只是一個“正式的報價單”了。

　　對于中東的客戶，如果價格商討好了，客戶讓你發(fā)PI過去，千萬不要當(dāng)成萬事大吉了，要跟進得緊一些。可以先催客戶回簽PI，盡管客戶回簽了PI，有時候也會發(fā)生客戶N久不打款的情況。這多數(shù)是因為客戶又跟另一個供應(yīng)商談了更好的價格。所以客戶回簽了PI還不能100%作數(shù)，此時可以讓客戶發(fā)印刷包裝設(shè)計。

　　如果客戶發(fā)給你了，那么你基本可以放心了，因為他如果不想跟你做，是不會把包裝發(fā)給你的。如果久久不發(fā)包裝印刷資料給你，那么你就要有心里準備，此單可能被放鴿子了。

　　7)如果價格的確報的比較高(你自己都懷疑價格高了)，面對客戶的拒絕，可以考慮降價重新報價，但千萬不要無條件降價!

　　降價時要講究策略，用一些不難接受的條件換取對方讓步，你再給出降價。不要顯得你是在隨意降價，那么客戶會懷疑你的價格很有水分!

　　8)酌情提供一些更寬松的付款方式

　　很多進口商，他們跟客戶的付款方式是貨發(fā)后30天甚至60天收款。實際上就是一個常見的賒銷credit。如果你可以在保證收匯安全的情況下，拋出一個更有競爭力的付款方式，我想這也是相當(dāng)有力度的。