看到fob有一些轉(zhuǎn)來(lái)的外貿(mào)學(xué)習(xí)帖，忽然覺(jué)得我們fob人，應(yīng)該有我們自己的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)交流帖。所以提筆寫(xiě)下了本篇3000多字的外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)（初級(jí)篇）如果寫(xiě)的不好，還希望大家多多包含；如果大家覺(jué)得有用，請(qǐng)跟帖說(shuō)明，我會(huì)陸續(xù)寫(xiě)出外貿(mào)知識(shí)中級(jí)篇，高級(jí)篇以及信用證篇。另：本帖為我個(gè)人原創(chuàng)，謝絕轉(zhuǎn)載！

-------題記

親愛(ài)的朋友，如果你剛剛接觸外貿(mào)，那么請(qǐng)你耐心往下看，在這里我會(huì)和你一同分享外貿(mào)初期的基礎(chǔ)操作知識(shí)，希望能對(duì)你們有所幫助。

首先，要了解什么是外貿(mào)。外貿(mào)就是你和外國(guó)人的進(jìn)出口生意往來(lái)，并且商品由本國(guó)港口到達(dá)國(guó)外的某個(gè)目的地。
其次，對(duì)于外貿(mào)行業(yè)，我們應(yīng)該具備哪些條件？1.至少要懂一種除了母語(yǔ)以外的語(yǔ)言，不要求你對(duì)這門(mén)語(yǔ)言有多么精通，但是要足以應(yīng)對(duì)你的客人和生意；2.要有持之以恒的耐心和決心，在大部分對(duì)著電腦的枯燥時(shí)間里，你必須要學(xué)會(huì)享受寂寞，并與枯燥一同完成每天都在重復(fù)的工作；3.要承受得起辛苦和壓力，要勤勞，手到，眼到，口到，少說(shuō)沒(méi)用的話(huà)，多有益的事；4.要注意溝通技巧和基本禮儀，因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家文化不同，所以你要了解你的客人就先要了解他的文化，這樣有利于拉近彼此的關(guān)系；5.要多學(xué)習(xí)外貿(mào)，每天不斷的吸取新鮮養(yǎng)料，及時(shí)的為自己充電；6.戒驕戒躁，不要好高騖遠(yuǎn)，塌塌實(shí)實(shí)的好你的基礎(chǔ)工作。
最后，什么樣才算是一個(gè)出色的業(yè)務(wù)員？我個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員和客人之間的關(guān)系是情人關(guān)系，當(dāng)然，這個(gè)情人不是指發(fā)生肉體關(guān)系，而是你要了解他的生意需要，并默契的配合他完成他的需求，只有這樣才能長(zhǎng)久合作，與日共進(jìn)；一個(gè)出色的業(yè)務(wù)員要沒(méi)有時(shí)間觀(guān)點(diǎn)，也要有時(shí)間觀(guān)念。對(duì)待客人你要忘記時(shí)間和節(jié)假日的存在，盡力到令客人滿(mǎn)意；對(duì)待所答應(yīng)的事情，要有時(shí)間觀(guān)念，要在最短時(shí)間內(nèi)完成所承諾的任務(wù)，嚴(yán)禁拖拉，并努力最到舉一反三供客人選擇；一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和外貿(mào)知識(shí)，只有這樣你才能給客人更多他所需要的信息，才能讓他知道他離不你。

下面來(lái)說(shuō)說(shuō)，外貿(mào)初期都應(yīng)該哪些工作。

一.如何尋找客人？
1.首選付費(fèi)的b2b平臺(tái)和免費(fèi)的b2b平臺(tái)；其次，google搜索和其它網(wǎng)絡(luò)搜索；最后，國(guó)內(nèi)外展會(huì)。
先來(lái)說(shuō)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)b2b平臺(tái)，對(duì)于付費(fèi)的b2b平臺(tái)，搜索關(guān)鍵詞和圖片更新是非常重要的事情，所以每天更新圖片是你第一個(gè)工作，只有圖片更新的快，你的排名才能靠前，才容易被客人搜索到；對(duì)于關(guān)鍵詞的運(yùn)用，一般來(lái)講同一個(gè)產(chǎn)品可以有兩種或兩種以上的英文說(shuō)法，那么請(qǐng)你把每個(gè)不同說(shuō)法的關(guān)鍵詞都輸入一遍，看看他們不同的效果和搜索內(nèi)容，也了解一下外國(guó)對(duì)該產(chǎn)品的通常說(shuō)法；免費(fèi)的b2b平臺(tái)，你只要多看多搜索，然后把搜索出來(lái)的，沒(méi)有客人資料的信息放到電子商務(wù)里，讓朋友們，幫你查詢(xún)下就好了，不過(guò)，千萬(wàn)不要吝嗇你的謝謝哦。

google搜索和其它網(wǎng)絡(luò)搜索，我主要講下google搜索，畢竟國(guó)外用google比用baidu多。首先打 google，點(diǎn)擊“高級(jí)搜索”或者“語(yǔ)言工具”。如果你點(diǎn)的是高級(jí)搜索，那么在搜索結(jié)果那輸入你的關(guān)鍵詞，然后在區(qū)域那選擇你希望尋找客人的國(guó)家（地理位置），接著在網(wǎng)域那里選擇“僅”，最后點(diǎn)搜索。這樣跳出來(lái)的頁(yè)面就全都是你所選國(guó)家的信息了；如果你選擇的是語(yǔ)言工具，那么把顯示條向下移動(dòng)，下邊有“讓 google 說(shuō)您的語(yǔ)言”和“查看屬于您網(wǎng)域的 google”你選擇“查看屬于您網(wǎng)域的 google”項(xiàng)目里的國(guó)家國(guó)旗，比如你選擇加拿大，那么隨后跳出一個(gè)google頁(yè)面，你在搜索條內(nèi)寫(xiě)上產(chǎn)品名稱(chēng)，然后選擇英語(yǔ)，最后點(diǎn)“pages from canada”搜索，出現(xiàn)的就都是加拿大的采購(gòu)和銷(xiāo)信息了。這樣的目的是避不相關(guān)信息，節(jié)省時(shí)間，直接進(jìn)入主題。當(dāng)然，你也可以在網(wǎng)絡(luò)上廣告，盡量把產(chǎn)品相關(guān)的英文信息都寫(xiě)上。

國(guó)內(nèi)外展會(huì)，這個(gè)就沒(méi)有什么可說(shuō)的了。根據(jù)客人的名片和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的客人要求記錄，回來(lái)后發(fā)郵件給客人。

二.誰(shuí)是你的目標(biāo)客人？
顧名思義，目標(biāo)客人至少是同類(lèi)產(chǎn)品的客人。一個(gè)人的精力是有限的，所以在你有限的時(shí)間內(nèi)盡量把同一產(chǎn)品精，而不要雜，否則你會(huì)得不償失。

三.何吸引客人？
1.廣告效應(yīng)，只有你的廣告打的好，才能有人看，有人。比如：專(zhuān)業(yè)技能和良好的后服務(wù)，產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，產(chǎn)品的同等值等等，所以要在創(chuàng)意廣告上下些功夫，用你的優(yōu)勢(shì)影響客人。
2.企業(yè)郵箱，公司有企業(yè)郵箱的盡量用企業(yè)郵箱或者是付費(fèi)郵箱，一般的郵箱如：126，163等，其中有一部分會(huì)被國(guó)外服務(wù)器屏蔽掉，這樣你所辛苦發(fā)的郵件就會(huì)石沉大海；另外，客人看到你郵箱地址為企業(yè)郵箱地址的時(shí)候，也會(huì)多出一份信任，畢竟現(xiàn)在soho逐漸增多，網(wǎng)絡(luò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)有太多問(wèn)題難以發(fā)現(xiàn)，所以，客人還是喜歡把球拋給企業(yè)。
3.搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，畢竟客人沒(méi)有耐心一直翻到幾十頁(yè)之后找商。所以，靠前的排名能讓客人對(duì)你有一個(gè)優(yōu)先選擇權(quán)。
4.頁(yè)面內(nèi)容，盡量到專(zhuān)業(yè)并經(jīng)常更新，一個(gè)完美的頁(yè)面會(huì)給客人一種安全感。畢竟，網(wǎng)站是客人了解你的第一步。
5.發(fā)信，這個(gè)是比較重要的。首先，發(fā)信的內(nèi)容不要太多，更不要羅嗦，客人是沒(méi)時(shí)間看你長(zhǎng)篇大論的，否則幾眼后便會(huì)把你的郵件當(dāng)廣告帖丟進(jìn)垃圾箱。發(fā)信的內(nèi)容主要以公司介紹，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和認(rèn)證為主，如果沒(méi)有產(chǎn)品認(rèn)證，你可以加一些良好的后和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)角度吸引客人。在這里要特別說(shuō)明一點(diǎn)的是“產(chǎn)品認(rèn)證”歐美國(guó)家還是比較看中這個(gè)認(rèn)證的。
6.每天堅(jiān)持發(fā)郵件不少于20封，前提是不要群發(fā)，因?yàn)槿喊l(fā)會(huì)導(dǎo)致郵件永久被屏蔽掉。要一封一封的發(fā)，針對(duì)不同客人，用不同語(yǔ)言的發(fā)。

四.如何對(duì)待尋盤(pán)？
首先，多讀幾遍，把它讀明白，反復(fù)思考尋盤(pán)的內(nèi)容，不要著急回郵件。.
其次，要知道外貿(mào)的分類(lèi)：1.大外貿(mào) 2.大工廠(chǎng) 3.中小型貿(mào)易商 4.同行尋價(jià)?？纯茨愕目腿藢儆谀囊活?lèi)。
最后，了解不同國(guó)家的生意習(xí)慣。比如：歐美國(guó)家看重交貨期

五.分析尋盤(pán)？
1.了解客人需求：客人來(lái)自哪里？要什么產(chǎn)品？怎么樣的包裝方式？是否需要認(rèn)證？貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中的哪種價(jià)錢(qián)？客人的目標(biāo)價(jià)（高價(jià)，客走；低價(jià)，質(zhì)量無(wú)法保證）
2.了解客人的公司：方便考察客人的信用情況，人有問(wèn)題也就代表著經(jīng)濟(jì)也會(huì)有問(wèn)題。另外你也可以google地圖，方便查看客人公司的準(zhǔn)確地址。歐美國(guó)家的商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)的劃分很細(xì)致。
3.詳細(xì)的方式：msn或者電話(huà)。很多時(shí)候客人對(duì)左一封右一封的郵件沒(méi)耐心，因?yàn)闀r(shí)差關(guān)系，所以，一個(gè)問(wèn)題要等上一天才能夠解決，這樣既耽誤了你的時(shí)間，也讓對(duì)方有機(jī)會(huì)去找其它商，所以不要心疼電話(huà)費(fèi)，電話(huà)是最直接的解決問(wèn)題的方式之一。

六.回復(fù)尋盤(pán)？
1.不要看到郵件，心里一高興就馬上回過(guò)去給客人。要先知道對(duì)方國(guó)家的時(shí)差，因?yàn)椴少?gòu)商一般只找1到2家商，他的一個(gè)尋盤(pán)，有可能會(huì)有n家商回復(fù)給他，第二天，他到公司打郵件的時(shí)候，就會(huì)從上往下看郵件，直到他選擇完他需要的商為止，那么，下邊沒(méi)看到的郵件他還看嗎？當(dāng)然不看了，因?yàn)樗呀?jīng)找到了商。這說(shuō)明什么？為什么要讓你先看對(duì)方的國(guó)家時(shí)差？只有郵件在他上班前發(fā)送的才有可能在最上邊，才有可能最先被他看見(jiàn)，畢竟沒(méi)有誰(shuí)喜歡從下往上看郵件的。
2.回復(fù)郵件的主題，不要小看這個(gè)主題，這牽涉客人判斷你是垃圾郵件還是他要找的商郵件。比如，我們一看到郵件主題是的，是不是也直接拖進(jìn)垃圾箱？
3.在報(bào)價(jià)前，你要了解產(chǎn)品的數(shù)量，款式，付款方式等。不能讓你報(bào)你就報(bào)。比如，他心里要的是cif，但是你報(bào)的是fob，這樣就不好了，客人會(huì)問(wèn)你早什么了，為什么不提前問(wèn)他等等，所以在這一點(diǎn)上，能避免錯(cuò)誤就避免。另外，報(bào)價(jià)的格式最好以表格加圖片為主，這樣看起來(lái)比較專(zhuān)業(yè)和正規(guī)。
4.寫(xiě)完郵件的時(shí)候，要在下邊打上你的名字和方式。否則不一定哪天客人想起你的時(shí)候，卻不知道你的方式而彼此錯(cuò)過(guò)。
5.回復(fù)郵件的時(shí)候盡量把客人給你的郵件寫(xiě)在上邊，因?yàn)樯烫?，所以客人不一定能記住你是誰(shuí)？問(wèn)了你怎么樣的問(wèn)題，所以你把他給你的郵件寫(xiě)上，他就明白了。
6.當(dāng)客人有問(wèn)題向你提出時(shí)，如果你不知道，請(qǐng)不要告訴客人你不了解，那代表你對(duì)該產(chǎn)品并不專(zhuān)業(yè)，客人會(huì)考慮換專(zhuān)業(yè)的人和他談。（對(duì)方不專(zhuān)業(yè)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)樗麄兪琴Q(mào)易商，是家，而我們的關(guān)鍵是能是不能拿到定單）
7.對(duì)于客人的跟蹤，如果你的報(bào)價(jià)發(fā)過(guò)去客人沒(méi)有回復(fù)你，那么請(qǐng)你隔天或隔兩天再發(fā)一封給他，問(wèn)問(wèn)他是不是到你的郵件或者有沒(méi)有什么問(wèn)題。隨后，你可以每周給他發(fā)一封郵件，發(fā)去你的問(wèn)候，不要時(shí)刻和他談生意上的事情，那樣會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你太利益，也不要每天頻繁的發(fā)，那樣會(huì)讓客人產(chǎn)生反感。

七.如何整理客人資料和工廠(chǎng)資料？
把客人資料和工廠(chǎng)資料分別建兩個(gè)不同的excel表格，客人的要注明公司名稱(chēng)，國(guó)家，方式，人，產(chǎn)品名稱(chēng)，時(shí)間，怎么樣的客人（老客人/新客人/潛在客人）等。工廠(chǎng)資料要注明地址，人，工廠(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。這樣有助于你的區(qū)分。


回復(fù)
網(wǎng)友回答：早聞妖老大熱心果然名不虛傳啊 ~

網(wǎng)友回答：謝謝老大，寫(xiě)的真好

網(wǎng)友回答：45 寫(xiě)的好， 學(xué)習(xí)了

網(wǎng)友回答：厲害~~~~~~~頂~~~~希望樓主出更多的精品?。。。?

網(wǎng)友回答：妖師傅看到你寫(xiě)的了，??真厲害啊！藏了

網(wǎng)友回答：樓主寫(xiě)得很好，值得藏。 謝謝分享

網(wǎng)友回答：樓主辛苦了

網(wǎng)友回答：學(xué)習(xí)，并感謝老妖頭的奉獻(xiàn)

網(wǎng)友回答：謝謝? ?LZ? ?寫(xiě)的好啊1??藏了

網(wǎng)友回答：偶師傅就是厲害，寫(xiě)的真好，藏鳥(niǎo)

網(wǎng)友回答：謝謝樓主，又上一課了，嘿嘿，寫(xiě)的還真詳細(xì)

網(wǎng)友回答：樓主辛苦了 寫(xiě)的不錯(cuò) 值得藏

網(wǎng)友回答：算是自己的沙發(fā)吧，坐一下就去睡覺(jué)了麻煩斑竹幫我轉(zhuǎn)去新人版，多謝

網(wǎng)友回答：貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格和換算一.FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成 僅適用于海上或內(nèi)河運(yùn)輸。在價(jià)格構(gòu)成中，通常包括3方面內(nèi)容：進(jìn)貨成本、費(fèi)用和凈利潤(rùn)。費(fèi)用的核算最為復(fù)雜，包括國(guó)內(nèi)費(fèi)用和國(guó)外費(fèi)用。國(guó)內(nèi)費(fèi)用有：1．整理費(fèi)用；2．包裝費(fèi)用； 3．保管費(fèi)用（包括倉(cāng)租、火險(xiǎn)等）；4．國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)用（倉(cāng)至碼頭）；5．費(fèi)用（包括商檢費(fèi)、公證費(fèi)、領(lǐng)事簽證費(fèi)、產(chǎn)地證費(fèi)、許可證費(fèi)、報(bào)關(guān)單費(fèi)等）； 6．裝船費(fèi)（裝船、起吊費(fèi)和駁船費(fèi)等）；7．銀行費(fèi)用（貼現(xiàn)利息、手續(xù)費(fèi)等）；8．預(yù)計(jì)損耗（耗損、短損、漏損、破損、變質(zhì)等）；9．郵電費(fèi)（電報(bào)、電傳、郵件等費(fèi)用）。國(guó)外費(fèi)用主要有：1．國(guó)外運(yùn)費(fèi)（自裝運(yùn)港至目的港的海上運(yùn)輸費(fèi)用）；2．國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)（海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)）； 3．如果有中間商，還包括支付給中間商的傭金。計(jì)算公式如下：FOB價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)C(jī)FR價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+凈利潤(rùn)C(jī)IF價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)+凈利潤(rùn)? ? 二.FCA、CPT和CIP三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成適用范圍廣。在價(jià)格構(gòu)成中，通