對(duì)于很多業(yè)務(wù)員或者很多外貿(mào)公司，都會(huì)為該不該客人的外貿(mào)樣品費(fèi)以及樣品運(yùn)費(fèi)而感到頭疼。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間在fob論壇上游逛以及個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我認(rèn)為：與客戶的良好合作是從取樣品費(fèi)始的。當(dāng)然，這僅僅是我從論壇上學(xué)到的加之自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，望和大家探討探討。

詳情見(jiàn)下：

1.通過(guò)樣品費(fèi)可以判斷潛在客人究竟有沒(méi)有訂單，以及訂單的大小

一般而言，從客人對(duì)樣品費(fèi)的態(tài)度可以判斷他有沒(méi)有真實(shí)的需求，他如果有真實(shí)的需求，并且可能在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行購(gòu)，那他肯定不會(huì)介意這點(diǎn)樣品費(fèi)的。如果雙方溝通在對(duì)樣品費(fèi)有個(gè)協(xié)議的情況下始交往，往往成功率很高，所以，下次在和客人交往時(shí)，提及到寄樣時(shí)，建議你一定要取他的樣品費(fèi)。如果他在意，那你承諾，下訂單后我們退還給他，看他的反應(yīng)，如果他愿意支付樣品費(fèi)，那你一定要好好服務(wù)這樣的潛在客人，因?yàn)樗赡芫褪悄阏嬲行У目腿恕?br/>
如果他不同意支付，那我勸你還是小心為妙，因?yàn)榭赡苓@潛在的客人只要你的樣品來(lái)看看，交易的可能性很小。而很多時(shí)候我們?cè)诒豢腿怂^他支付快遞費(fèi)，他帳號(hào)給我們的誘惑下，或他們牛的一句——從來(lái)沒(méi)有商要取樣品費(fèi)的回復(fù)下而退步。其實(shí)真的一點(diǎn)也沒(méi)有必要。因?yàn)?，一個(gè)真正有需求的家，他根本不在意這點(diǎn)樣品費(fèi)，訂單的利潤(rùn)和樣品費(fèi)相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的樣品費(fèi)對(duì)外商來(lái)說(shuō)也不是大數(shù)目，真正的家一點(diǎn)也不在意這點(diǎn)小錢的。因?yàn)楹芏嗾嬲募揖瓦@樣告訴我的。很多時(shí)候我們妥協(xié)是因?yàn)槲覀儾粫?huì)或不懂這心理戰(zhàn)術(shù)。被潛在家的許諾或騙人的訂單誘惑而動(dòng)搖，其實(shí)這一點(diǎn)也沒(méi)有必要。堅(jiān)持自己的原則立場(chǎng)，一定需要的。

2.樣品費(fèi)可以證明你的實(shí)力及對(duì)方的實(shí)力。

如果客人在同意支付樣品費(fèi)與運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，可以說(shuō)明他的實(shí)力很強(qiáng)大，不在乎這么點(diǎn)小錢，那么我們一定要好好利用這樣品的工作。可能很多人在日常業(yè)務(wù)工作中忽視了這一點(diǎn)。我想多寫寫文字來(lái)說(shuō)明。一旦客人同意支付樣品費(fèi)用的時(shí)候，我們始樣品的時(shí)候，雙方肯定有個(gè)關(guān)于交樣時(shí)間及質(zhì)量的約定。如果我們能夠按照約定的時(shí)間及質(zhì)量完成客人的要求，這無(wú)形中在客人面前建立了我們的誠(chéng)信。過(guò)去人們常常問(wèn)我，誠(chéng)信怎么建立，這就是建立誠(chéng)信的方法之一?？腿艘坏┑轿覀兊臉悠窌r(shí)候，如果完全正確，我們就在他的面前表現(xiàn)的很專業(yè)，他沒(méi)有選錯(cuò)人，他選你是正確的。他會(huì)有安全感。他就會(huì)下定單給我們。

現(xiàn)實(shí)中，往往是，客人在到樣品后還是需要修改的，同樣我們這時(shí)候如果能夠把握這個(gè)好的機(jī)遇，我們的成功率更大。如果是小的問(wèn)題要修改，那我們這時(shí)候可以建議客人先給我們確認(rèn)訂單，否則又要他的樣品費(fèi)，這樣對(duì)他不好，希望他能夠先確認(rèn)定單給我們。我們可以保證他，重新樣再給他確認(rèn)。我們?cè)诘剿拇_認(rèn)定單后，立即免費(fèi)一個(gè)樣品在生產(chǎn)大貨前得到他的確認(rèn)。通常只要我們第一的樣品不要偏離太多，只是小的環(huán)節(jié)小的問(wèn)題，一般比較信任我們的家，可以在這時(shí)候來(lái)給我們確認(rèn)定單，要我們傳p.o。

這表明我們已經(jīng)成功了。也有比較謹(jǐn)慎的家，還是需要我們樣品，那我們可以繼續(xù)要取樣品費(fèi)，一般有定單的家都會(huì)同意的。不過(guò)這次修改一定要正確，而且要多花時(shí)間，和客人核對(duì)需要修改的每個(gè)細(xì)節(jié)，給客人感覺(jué)我們很細(xì)心，很認(rèn)真，很負(fù)責(zé)，這也是真誠(chéng)的表現(xiàn)形式。希望你們記住。答應(yīng)客人的一點(diǎn)要到，而且這次不能留有任何疑問(wèn)，一定要完全正確，這樣來(lái)來(lái)回回，我們就有真正的定單了。不要閑麻煩，而往往修改越多的客人，成功率就更高，我們一定要好好對(duì)待這樣的家。

3.樣品費(fèi)是帶來(lái)好的付款方式的最具有影響力的武器。

很多時(shí)候，交易中我們最大的困擾是付款方式，因?yàn)槭切驴腿耍谝淮谓灰?，大家彼此之間都不熟悉，都不能放心對(duì)方。但是，如果我們?nèi)×藰悠焚M(fèi)，和這樣的客人在樣品制的交往中，表現(xiàn)我們的真誠(chéng)，也就是trust，honesty，我們可以要求客人來(lái)t/t或即期 l/c 的付款方式。因?yàn)?，在?shù)百元的樣品費(fèi)支付的情況下，客人從我們的服務(wù)中看到了我們的真誠(chéng)，感受到我們的信譽(yù)，通常情況下，他們都愿意接受t/t的付款方式。

我個(gè)人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而言，大部分是30%或50%的t/t，余款在出貨前支付。當(dāng)然貨款一般在五萬(wàn)元usd以內(nèi)。為何我能要我的客人接受這樣的支付方式呢？因?yàn)槲以跇悠饭ぷ髦?，最大程度地表現(xiàn)了我的真誠(chéng)，信譽(yù)，專業(yè)，可信，有保障，安全這些給客人。言與行統(tǒng)一，言必行，行必果。真正的家會(huì)喜歡和這樣的商交易的。家其實(shí)也不喜歡去l/c，除非特大金額的合同。對(duì)于特大金額的合同，我建議大家用30%t/t+at sight l/c。同樣，如果你還是沒(méi)有安全感的話，最好你也用這種付款方式。在此，糾正大家一個(gè)錯(cuò)誤觀念：好像所有客人都喜歡用l/c的。

其實(shí)不然，很多時(shí)候是因?yàn)槲覀冞€給客人大感覺(jué)不安全，不舒服，他不得不。而安全感恰恰體現(xiàn)在樣品費(fèi)取中，交易也恰恰就在樣品費(fèi)中發(fā)生。而往往喜歡用l/c的客人，也是很麻煩的客人，各種附加條塊，及各種軟條款，讓我們一點(diǎn)安全感的沒(méi)有。

我想說(shuō)的是：當(dāng)你的樣品費(fèi)用很少的時(shí)候，比如一個(gè)幾塊錢，或者十幾塊錢的東西的時(shí)候，你就可以靈活的來(lái)，畢竟這個(gè)數(shù)字讓客人打款過(guò)來(lái)，說(shuō)不定手續(xù)費(fèi)都比那個(gè)樣品費(fèi)要高。所以在這個(gè)時(shí)候，你可以給客戶免費(fèi)的樣品，但是運(yùn)費(fèi)一定由客戶來(lái)出，不然，不僅你的公司的實(shí)力在客戶印象當(dāng)中低了一大截，而且，你總是付運(yùn)費(fèi)，送樣品，這，還行嗎？

最后，我想跟大家談?wù)勱P(guān)于客戶經(jīng)常對(duì)我們的樣品費(fèi)用的一些要求以及怎么回復(fù)：
1. 如果客人說(shuō)：我在其他中國(guó)生產(chǎn)商那都是不用付運(yùn)費(fèi)和樣品費(fèi)的，為什么你這就要付運(yùn)費(fèi)和樣品費(fèi)呢

支招： 你可以跟客戶這樣說(shuō)：為什么別人給你免樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，不給他單子，你還要到我這來(lái)要樣品和運(yùn)費(fèi)呢，如果我們給了你免費(fèi)的樣品又跟你免運(yùn)費(fèi)，你又找別的人呢？??當(dāng)然話要說(shuō)的委婉點(diǎn)，我這只是站在我們商家的角度來(lái)說(shuō)的，我想表達(dá)的只是這個(gè)意思。

2. 如果客人要求說(shuō)：運(yùn)費(fèi)可以付，從來(lái)不付樣品費(fèi)

支招：我們的產(chǎn)品質(zhì)量很高，有專門的打樣，樣工程師，精通生產(chǎn)的各個(gè)流程，公司也要給他們很高的薪酬，但是如果下了訂單之后，我們可以把運(yùn)費(fèi)或者樣品費(fèi)或者這兩種費(fèi)用都退還給客戶。 再看客戶反映，靈活


回復(fù)
網(wǎng)友回答：寫的簡(jiǎn)練一點(diǎn)啊，沒(méi)有耐心啦

網(wǎng)友回答：學(xué)到了很多東西。。。很有用哦

網(wǎng)友回答：雖然很多文字，但是里面的內(nèi)容都很有用，建議認(rèn)真看下去。

網(wǎng)友回答：樓主老成謀國(guó)之言不夠還是要注意，語(yǔ)氣要堅(jiān)決但是委婉而有禮貌。樣品單，一樣要認(rèn)真專業(yè)。樣品是外貿(mào)訂單的核心之一，有了好樣品才是好訂單的真正始。

網(wǎng)友回答：不錯(cuò)，我也遇到這樣的問(wèn)題。一個(gè)越南的客，我們發(fā)了十多封信了，就討論樣品運(yùn)費(fèi)的事。我都告訴他了，如果下單就返還運(yùn)費(fèi)。還不干。雖然還沒(méi)拿到過(guò)單子，但是要想樓主說(shuō)的那樣 事有原則。大不了不了。繼續(xù)發(fā)去！

網(wǎng)友回答：good~~~~~~~

網(wǎng)友回答：有點(diǎn)意思

網(wǎng)友回答：這個(gè)怎真的很有用處啊

網(wǎng)友回答：樓主分享的很好，給了大家很好的建議，樣品來(lái)判斷家的真心實(shí)意

網(wǎng)友回答：這么好的帖子沒(méi)人頂？

網(wǎng)友回答：關(guān)于樣品費(fèi)取給了不少建議，值得參考

網(wǎng)友回答：還是很有道理的，謝謝分享

網(wǎng)友回答：內(nèi)容太多了看不下去。

網(wǎng)友回答：學(xué)習(xí)了，付樣品費(fèi)是比較麻煩！