前言：一直有人說(shuō)報(bào)價(jià)老是虧，報(bào)了價(jià)沒(méi)訂單，有了樣品單沒(méi)長(zhǎng)期單，了半年一年的客戶(hù)都沒(méi)了，今天我就教你們什么是無(wú)人可比的報(bào)價(jià)策略，要保存的快點(diǎn)，省得沉了
一、誰(shuí)是你的客戶(hù)
我想大家都沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題吧：我能哪種程度的客戶(hù)。一個(gè)5人的貿(mào)易公司和一個(gè)100人的貿(mào)易公司如果競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)似ibm這樣的企業(yè)，訂單流向誰(shuí)呢，當(dāng)然是100人得。so，為業(yè)務(wù)最基本的應(yīng)該知道我需要什么樣的客戶(hù)，能什么樣的客戶(hù)，你和老板不同的是，他是他你是你，單子你在價(jià)格能不能訂下來(lái)是他的事，但你得把前期工作都好了。
不少小企業(yè)是沒(méi)有平臺(tái)得，或者剛成立，資金不到位，沒(méi)法為業(yè)務(wù)需要的東西，這個(gè)是循序漸進(jìn)的，老板投大資本下去沒(méi)獲從他角度來(lái)看是不合理的。因此，作為業(yè)務(wù)不要抱怨沒(méi)平臺(tái)，先站在老板的立場(chǎng)思考下問(wèn)題。
對(duì)于這樣沒(méi)平臺(tái)的業(yè)務(wù)怎么找客戶(hù)呢。所謂客戶(hù)分三種——
成本型客戶(hù)：長(zhǎng)期能給你單，但是你的投資和益是相同的，類(lèi)似大客戶(hù)的單利潤(rùn)少的可憐，這種只能讓你維持生計(jì)的稱(chēng)為成本型，每個(gè)外貿(mào)公司必須有2-4家
利潤(rùn)型：?jiǎn)巫与m然不多，但不會(huì)和你一直計(jì)較價(jià)格，質(zhì)量服務(wù)ok就行。不少大客戶(hù)就放點(diǎn)類(lèi)似小利潤(rùn)單給你，如果你不屑的話(huà)，就飛走了
拉鋸型：既不能讓你保本又賺不了錢(qián)，你花很多精力了一票就沒(méi)下文了。
有了客戶(hù)概念后，你要給自己確立一個(gè)庫(kù)，用簡(jiǎn)單的excel下就行，比如你覺(jué)得10個(gè)客戶(hù)一個(gè)人能忙的過(guò)來(lái)，那就定位好服務(wù)于哪種客戶(hù)為主，如下圖：

支出
益
盈虧
周期
成本型
usd5000
usd5500
+usd500
短
拉鋸型
usd400
usd1000
+usd600
長(zhǎng)
利潤(rùn)型
usd600
usd2000
+usd1400
中

在你沒(méi)新業(yè)務(wù)以前，或者到新公司的時(shí)候，你需要回顧歷史，在你業(yè)務(wù)的這些年中你過(guò)哪些客戶(hù)，利潤(rùn)如何，比如你了5個(gè)客戶(hù)支出了usd5000，最后回來(lái)只有usd5500，你雖然賺了500美金，但是客戶(hù)利潤(rùn)不是平等的，有的才賺了20，有的賺了200多。
還有一些是你正在的準(zhǔn)備帶到新公司的客戶(hù)，也是5個(gè)客戶(hù)，你和他們聯(lián)絡(luò)了都快半年了才下了幾個(gè)單，算你盈利usd1000，你成本也才支出usd400。就是說(shuō)每個(gè)客戶(hù)預(yù)計(jì)給你下單雖然只是樣品單，你賺的錢(qián)比成本型多但你所花費(fèi)的時(shí)間跨度太長(zhǎng)。
然后看利潤(rùn)型，也是5個(gè)客戶(hù)，平均下來(lái)每個(gè)客戶(hù)上面你花費(fèi)的成本是usd120，成本型是usd1000，拉鋸型是usd80，再來(lái)看另外一個(gè)表格

交貨周期
庫(kù)存積壓
資金流轉(zhuǎn)
定單頻率
成本型：1000
短
大量
很難周轉(zhuǎn)
長(zhǎng)期
拉鋸型：80
長(zhǎng)
經(jīng)常
運(yùn)作緩慢
幾乎無(wú)
利潤(rùn)型：120
中
略微
付款迅速
偶爾
從上面這個(gè)表格可以看出，每種客戶(hù)都有自己的弊端。成本型讓你積壓大量庫(kù)存，你除了應(yīng)付長(zhǎng)期漂在海外的資金還要倉(cāng)庫(kù)維護(hù)成本，賺在多的錢(qián)也是往黑洞里擠；拉鋸型很少給你單子卻占據(jù)了你大部分的時(shí)間；利潤(rùn)型雖然不是碰到很多，但付款效率足夠讓你一個(gè)月內(nèi)好幾個(gè)拉鋸型訂單。
因此在業(yè)務(wù)的客戶(hù)模型中，成本型是保證你餓不死能達(dá)到指標(biāo)但提成不多，拉鋸型能讓老板看你在努力而且可以通過(guò)和拉鋸型客戶(hù)交易學(xué)到很多東西，自然利潤(rùn)型客戶(hù)就是給你增加砝碼的。按照比例分就是4個(gè)成本客戶(hù)，2個(gè)利潤(rùn)客戶(hù)，4個(gè)拉鋸客戶(hù)，4-2-4的排列保證你在涉及到信用證的情況下能安全及時(shí)匯，而不同擔(dān)心拉鋸型客戶(hù)個(gè)遠(yuǎn)期120-180天的單子，到時(shí)候你人還在不在公司還是個(gè)問(wèn)題。
搭建了客戶(hù)模型后，就要根據(jù)這個(gè)來(lái)找你的客戶(hù)群，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和朋友口中得到評(píng)價(jià)，一般網(wǎng)站都會(huì)對(duì)這些企業(yè)得信譽(yù)和資金公布，比如一個(gè)公司你從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，給你發(fā)了份詢(xún)盤(pán)，你一看來(lái)自中東得，老板說(shuō)不要接因?yàn)轵_子多。因此你需要借助網(wǎng)絡(luò)，中東作為戰(zhàn)爭(zhēng)頻繁得國(guó)家如果和你大量生活電子用品可以考慮，除此之外例如服裝啊食品啊，基本都是到周遍國(guó)家。比如阿聯(lián)酋，有了最大得中轉(zhuǎn)港dubai后讓他二手貿(mào)易非常靈活，如果他向你發(fā)了份詢(xún)盤(pán)需要服裝。那你就可以上網(wǎng)查dubai最大得服裝進(jìn)口商，他們的網(wǎng)站上面一般會(huì)有合作的經(jīng)銷(xiāo)商方式或者網(wǎng)址，然后上dubai類(lèi)似經(jīng)濟(jì)方面的網(wǎng)站查看當(dāng)?shù)氐姆b進(jìn)出口額。必須清楚服裝這東西如果給你發(fā)盤(pán)的公司不在當(dāng)?shù)刂b公司里面，那就得準(zhǔn)備：1、他是家有上升空間得新公司，有能力進(jìn)入市場(chǎng)搏殺；2、他將把產(chǎn)品給周遍國(guó)家。因?yàn)橹袞|人很友好，有些國(guó)家規(guī)定你在本國(guó)生意只能和中東人合作。3、他在等機(jī)會(huì)，如果有客戶(hù)向他詢(xún)價(jià)的話(huà)
打比方，dubai最大的服裝進(jìn)口商有10家，他們享受著dubai70%得份額，剩下30%有成千上百個(gè)小公司在競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于一個(gè)30%得份額，而你不清楚自己得客戶(hù)是什么樣的資本，因?yàn)椴辉谥斜砝锩?。我就必須好和他拉鋸?zhàn)準(zhǔn)備，事先列入拉鋸型客戶(hù)里面；而你的客戶(hù)也不了解你，因?yàn)槟闶且粋€(gè)小公司，他也有這樣的想法，給你下個(gè)樣單也要左右考慮，兩方都有合作意向但都以懷疑姿態(tài)審視對(duì)方，自然這樣一個(gè)交易會(huì)拖很長(zhǎng)時(shí)間，雙方就樣品費(fèi)啊運(yùn)費(fèi)啥的爭(zhēng)個(gè)不停。
所以當(dāng)會(huì)員在問(wèn)他怎么老是和我在快遞費(fèi)上糾纏，運(yùn)費(fèi)糾纏的時(shí)候，應(yīng)該反向思考：他還沒(méi)進(jìn)入市場(chǎng)，還在市場(chǎng)邊緣掙扎，因此不肯承擔(dān)過(guò)多的費(fèi)用，延伸出來(lái)就是他也是個(gè)小公司，和你一樣
一個(gè)很小的費(fèi)用和談判過(guò)程直接折射出交易雙方的身份/資金/信譽(yù)等問(wèn)題，為了避免讓老外懷疑就得事先了解這個(gè)客戶(hù)的資料，并根據(jù)模型歸檔。但是100個(gè)公司有99個(gè)不肯承擔(dān)快遞費(fèi)，尤其在樣品的時(shí)候，大部分都是樣品可以免費(fèi)但是快遞費(fèi)不行。根據(jù)博奕矩陣咱分析下：
方承擔(dān)快遞費(fèi)不付樣品費(fèi)
方不承擔(dān)快遞費(fèi)承擔(dān)樣品費(fèi)
方承擔(dān)快遞費(fèi)不付樣品費(fèi)
方不承擔(dān)快遞費(fèi)承擔(dān)樣品費(fèi)
我樣品5個(gè)，總共usd50，貨重10kg，到香港算他rmb300。
第一種情況：方承擔(dān)快遞費(fèi)不付樣品費(fèi)。他的國(guó)外到付價(jià)格肯定比國(guó)內(nèi)便宜，因此他很有可能只支付200，但不用承擔(dān)400左右的樣品費(fèi)。他賺了200
第二種情況：方承擔(dān)快遞費(fèi)不付樣品費(fèi)?？爝f費(fèi)300，還沒(méi)樣品費(fèi)多。我虧了
第三種情況：方不承擔(dān)快遞費(fèi)承擔(dān)樣品費(fèi)。400樣品費(fèi)付了，運(yùn)費(fèi)300。我賺了
第四種情況：方不承擔(dān)快遞費(fèi)承擔(dān)樣品費(fèi)。400費(fèi)他付了，但快遞費(fèi)他不用付，相對(duì)快遞他損失了200
從這里就看出，每一方都有虧有賺，那這樣一個(gè)交易，浪費(fèi)時(shí)間，雙方爭(zhēng)執(zhí)焦點(diǎn)就在快遞費(fèi)誰(shuí)出的問(wèn)題上，放進(jìn)拉鋸型客戶(hù)。但如果你爽快答應(yīng)了，減少了拉鋸時(shí)間，增加了溝通次數(shù)，就會(huì)變成成本型客戶(hù)，隨著雙方關(guān)系發(fā)生變化，不在乎快遞費(fèi)的時(shí)候，老外就會(huì)把這筆費(fèi)用也給你，雖然不多但比你承擔(dān)或者他承擔(dān)來(lái)說(shuō)就賺了。
當(dāng)你的同行還在和老外就快遞費(fèi)用糾纏不清的時(shí)候，你已經(jīng)通過(guò)增加略微成本加快了訂單流程，別人一個(gè)月只能一個(gè)成本客戶(hù)，你可以同時(shí)幾個(gè)，這樣積累下去，當(dāng)別人往成本型靠的時(shí)候你已經(jīng)進(jìn)入利潤(rùn)期了
二、如何為產(chǎn)品定價(jià)
下面這個(gè)表格簡(jiǎn)單的解釋了客戶(hù)間的利益平衡，從供貨商到終端客戶(hù)群

你的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
?
你的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足國(guó)外客戶(hù)
?
你的產(chǎn)品是否能符合國(guó)外消費(fèi)群
?
你的產(chǎn)品是否能讓你最終獲利
這幅圖的起點(diǎn)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也就是供貨商和國(guó)內(nèi)消費(fèi)群的事。作為一個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該非常清楚產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的行情，起碼要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的價(jià)格，否則當(dāng)別人都rmb10/件的時(shí)候你卻了rmb15，自然對(duì)老外來(lái)說(shuō)你的價(jià)格就上去了。因?yàn)槟銢](méi)過(guò)行情分析，不少新人都缺乏和老鳥(niǎo)談判的經(jīng)驗(yàn)，怎么呢，你可以以香港或者國(guó)外采購(gòu)商身份先打電話(huà)去工廠(chǎng)試探價(jià)格，基本上他們給老外的大部分比外貿(mào)公司便宜，你英語(yǔ)得好點(diǎn)可以忽悠下。套出一個(gè)低價(jià)，然后再同樣得方式和各個(gè)工廠(chǎng)洽談，從中選出2-3個(gè)中間價(jià)，那他們給貿(mào)易公司得有可能是rmb12-13得樣子，所以你采購(gòu)得時(shí)候就知道自己應(yīng)該采購(gòu)rmb8-10得產(chǎn)品，這樣你報(bào)價(jià)基本上比同行競(jìng)爭(zhēng)者要低，在成本上你領(lǐng)先了一段時(shí)間
往后就是國(guó)外客戶(hù)，你給自己設(shè)立3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，按照實(shí)力以下表格，還是按照rmb10的行情來(lái)算，你的采購(gòu)成本是8-10，a公司采購(gòu)成本10，b公司采購(gòu)成本6，c公司采購(gòu)成本12，對(duì)外報(bào)價(jià)都是10除了你自己
采購(gòu)成本
對(duì)外報(bào)價(jià)
浮動(dòng)率（相對(duì)10）
降價(jià)空間

8
15
+3
-3
自己
10
10
0
0
a公司
6
12
+4
-4
b公司
12
10
-2
/
c公司
先看自己，在不了解行情的情況下，你報(bào)價(jià)15/件，采購(gòu)成本8，雖然只排在第二位，相對(duì)于b和c，你成本不需要支付太多，但是你的報(bào)價(jià)是最高的，按照行價(jià)10/件來(lái)算，你比市場(chǎng)貴了5塊，而自己的成本比市場(chǎng)低了2塊，那你的綜合報(bào)價(jià)就該減掉3塊，定格在12塊
a公司，雖然成本較高，但是無(wú)須和老外討價(jià)還價(jià)，談好

回復(fù)
網(wǎng)友回答：好，多謝樓主

網(wǎng)友回答：學(xué)習(xí)了。

網(wǎng)友回答：這個(gè)是我從其他地方看到的，所以就轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái)了，給大家分享

網(wǎng)友回答：這個(gè)必須藏···新手暫時(shí)沒(méi)有客戶(hù)在手，表示還沒(méi)用得著···

網(wǎng)友回答：唉 ，看暈了

網(wǎng)友回答：看暈了

網(wǎng)友回答：不知道這個(gè)在我們實(shí)際應(yīng)用中能不能用上，先藏

網(wǎng)友回答：辛苦樓主了??看不懂 但是很有藏價(jià)值? ?只能慢慢消化了

網(wǎng)友回答：樓主有心了。

網(wǎng)友回答：樓主辛苦，這個(gè)需要仔細(xì)看。

網(wǎng)友回答：看不懂來(lái)著，但是覺(jué)得還是要慢慢消化的，多謝樓主

網(wǎng)友回答：高深啊，請(qǐng)問(wèn)樓主是不是搞理論研究的。

網(wǎng)友回答：樓主辛苦了...有些東東可以籠統(tǒng)的考慮,但是要真的寫(xiě),寫(xiě)不出來(lái)...樓主的核心意思是結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境,自身?xiàng)l件與客戶(hù)博弈..樓主是博弈高手...這是基于多年的沉淀才能練就的...謝謝樓主分享..

網(wǎng)友回答：好復(fù)雜 看不太懂

網(wǎng)友回答：接著，雖然這個(gè)與你無(wú)關(guān)，但為了你的利益，你得時(shí)刻追蹤客戶(hù)，在你報(bào)價(jià)后需要份調(diào)查表，如果他是終端客戶(hù)的話(huà)，請(qǐng)他每周協(xié)助你追蹤產(chǎn)品價(jià)位。如果他不愿意，那你就只要1、2的事，如果他愿意，通過(guò)每周的調(diào)查表你建立數(shù)據(jù)庫(kù)，雖然沒(méi)給你下單，但你知道自己的產(chǎn)品在什么樣的價(jià)格上能吸引老外的客戶(hù)，當(dāng)然功能/外觀/體驗(yàn)感啥的都應(yīng)該寫(xiě)出來(lái)。比如你和英國(guó)客戶(hù)了6個(gè)月，報(bào)價(jià)但沒(méi)單，但你積累的客戶(hù)反饋信息會(huì)告訴你，國(guó)外消費(fèi)者不同于大陸消費(fèi)者的地方，哪些環(huán)節(jié)被反饋的最多，這些就是你和供貨商談判的籌碼。按照上面的法，你發(fā)調(diào)查表給工廠(chǎng)，要求其也完成，這樣工廠(chǎng)注重款式新穎而老外要求質(zhì)感，兩方面差的大，那這個(gè)就是交易的中心，改善質(zhì)感減少款式花樣，就可以降低工廠(chǎng)成本，把這個(gè)解決了自然單子就來(lái)了。當(dāng)然前提是，老外和工廠(chǎng)都協(xié)助你完成調(diào)查，經(jīng)過(guò)改善后的報(bào)價(jià)沒(méi)反映，返回到上一層考慮是不是價(jià)格上有出入，即便改善了質(zhì)感依然沒(méi)吸引老外的客戶(hù)?！　∽詈笫谦@利盤(pán)算，到這里就是把所有的支出和受益列出來(lái)，如果盈虧相比上單沒(méi)多大變化或者還虧損，返回到第三層考慮是否因?yàn)楦纳圃黾訙p少啥環(huán)節(jié)影響了ROI，如果影響了再一直往上翻直到供貨商的選

網(wǎng)友回答：看過(guò)，學(xué)習(xí)！