【虎哥童原創(chuàng)】外貿(mào)人50條常見罪狀

1970-01-01

外貿(mào)人50條常見罪狀
文/虎哥童

從2001年底從事外貿(mào)工作以來，可能和大部分外貿(mào)人不同的是，我最近兩年不光接觸國外市場和客戶，還接觸了很多很多國內(nèi)工廠和外貿(mào)人員，因為我的生意有一部分是貿(mào)易性質(zhì)的。和我共過事的人，都知道我是個在工作上特別“斤斤計較”的人，真的是眼里揉不得沙子。我?guī)н^的人，前幾個月幾乎天天因一些工作上的“雞毛蒜皮”被我指責。對于我接觸的國內(nèi)工廠的外貿(mào)人員，看到他們身上的缺陷，我不會說什么，但心里很感到十分遺憾。在管理上，我并不是一個只批判不鼓勵的人，但借此機會寫下“外貿(mào)人50條常見罪狀”，題目雖“言重了”，是為警示！這50點不盡全面，但這50點中的每一點我都是反復見過多次了。如今這個時代，太多人想當然了（英文中叫assume)，想當然的后果是自入歧途。

普遍不理解“價格永遠不是成交的障礙”，卻拿價格為利器或視價格為障礙，因此如果哪個行業(yè)因價格被死了，外貿(mào)人員是直接的締造者。
即使過了專八，英語文法的應用能力也普遍極其薄弱，即使不會成就大的錯誤和損失，也是個不定時。
工作無計劃性，不善統(tǒng)籌，屬于“等水了才米面”一族。
粗心現(xiàn)象泛濫，是外貿(mào)工作的大忌。
搞不懂“耐心方可積累，厚積方可薄發(fā)”的含義。
產(chǎn)品知識（產(chǎn)品、工藝、設備、標準、產(chǎn)能等）不夠熟悉。
外貿(mào)、單證基礎知識不扎實，經(jīng)不起綜合運用的敲打。
一犯錯就道歉，sorry成了口頭禪，也成了實際彌補措施的替代品或掩護。
一犯錯就找借口，拿生產(chǎn)、技術部門或客觀因素作擋箭牌。
一聽客戶來訪就發(fā)慌。
英語聽力上聽不清還裝懂，不懂又不問。
商務禮儀概念和知識缺乏，客人說沒關系以為就沒關系了。
會議組織能力差，缺乏一些基本的管理學知識的支撐。
正式場合裝束行頭違背“三色原則”，還不懂就該去查查金正昆的書。
接待客戶座次上不懂“客面門、左為上”，以為真的可以“隨便”。
與客交談中不懂“細傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。
與客見面之禮除了握手還是握手，不了解貼、合、躬。
懶得動筆記錄，以為自己還和讀書時一樣腦筋充沛。
懶得自我總結，了5年能力上卻落后于了3年的別人。
有計劃，卻無總結。
發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補發(fā)時還裝樣子不作交代。
回復或轉發(fā)郵件不署名。
發(fā)發(fā)信時簽名和信息不完整。
似乎永遠不懂對excel文檔要進行“打印預覽”和相應調(diào)整。
超過2mb的附件，還直接用email發(fā)送。
報價無有效期，自己埋下爭議或被動的伏筆。
pi中付款方式表達混亂或遺失某基本條款。
看了客人郵件，不深入分析、思索布劃，更不檢查，即行回復，實為草率。
報價不敢留空間，客人一還價就把自己置于被動。
報交期不留空間，生產(chǎn)人員說什么就什么，一遇風吹草動，自己必然就陷入不義或食言的局面。
客人郵件內(nèi)容有五點，回復客人郵件只回兩三點。
郵件無條目、條理、層次性，啟承轉合置于腦后。
郵件、文件字體字號紛雜，明明是西文卻用中文字體或標點，此想象的存在極為普遍，我這樣說了你可能還不理解我的意思。
不懂或不去了解同行狀況。
客人不回復，就放棄跟進，不知去了解或如何去了解原因所在。
客戶跟進方式極其單調(diào)，除了重復追問還是重復追問，以為客人都是瞎子或傻子。
所有客戶都同樣對待，無差異化策略，不明白“專業(yè)性就是差異化”，而差異化就是體現(xiàn)和落實在細節(jié)上的。
不關心時局形勢，連時下匯率、退稅率是多少都說不清。
5w2h意識極其淡薄，分析、判斷能力與危機能力不高。
不能真正意識到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”，往往導致信息流失或失真。
電腦應用水平不高，演示方式與手段有限，直接影響溝通效率。
不切實了解“方市場”的含義，說白了就是你的這一個客人很可能同時面對n個你在中國的同行企業(yè)。
郵件主題命名意識或能力極低，比如只寫"delivery time"，不會寫成"delivery time - order # 12345 - abc (factory)"。
文件存儲命名意識或能力極低，比如只寫"quote"，不會寫成"quote - # 12345 - abc (factory)"。
緊急確認的事情，或需電話溝通的事情，仍然發(fā)郵件與客人確認，以為案頭的電話只有接聽的功能。
無備必有患，展會公關、接洽能力低。
不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致，致使親和力不高。
客戶不分級或分類，客戶管理意識薄弱。
市調(diào)、客調(diào)意識薄弱，直接影響客管水平。
經(jīng)濟學理論、國際金融知識缺乏，必為自己成長的瓶頸。

虎哥童
2008年11月25日午后于蘇州

ps：聚焦網(wǎng)絡朋友sexdevil對《外貿(mào)人50條常見罪狀》的解析，見 http://bbs.fobshanghai.com/thread-2043456-1-1.html （其中2樓和4樓）！

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回復
網(wǎng)友回答：回復你這個問題，我引用我前天在“外貿(mào)人生”與外貿(mào)界朋友們交流的聊天記錄來回復你：虎哥童(476****16) 17:19:48如果說市場發(fā)難，絕不是難在獲取客戶。無論以何種方式獲得，與客人建議之后的“接洽”才是核心，才是所謂的難點。給你100個目標客人，你沒本事談下來，不能怪客戶獲取的渠道，只能怪自己的本事了。網(wǎng)店(541****26) 17:19:53能到的又有幾個人呢虎哥童(476****16) 17:20:06能到什么？虎哥童(476****16) 17:21:13任何地方都是80/20法則的實現(xiàn)地。這世界上，成功的人，只有20%（約數(shù)），這是哲學上也也經(jīng)濟學上最基本的一個定律?；⒏缤?476****16) 17:21:49如果沒有這個定律，這個世界就亂了，就不正常了。mysty(466****55) 17:22:10第一次發(fā)郵件去沒有回復的，接著應該怎樣去跟進呢》虎哥童(476****16) 17:22:20無論創(chuàng)業(yè)，還是事，能出頭/優(yōu)秀的，只有20%（約數(shù)）。網(wǎng)店(541****

網(wǎng)友回答：不錯，好貼，有則改之，無則加勉．

網(wǎng)友回答：學習了，發(fā)現(xiàn)自己確實有幾點都沒好。多謝指點了。

網(wǎng)友回答：說的太好了。人都是容易有惰性的，需要時時鞭策自己。我會努力去改變這些問題。

網(wǎng)友回答：其實不只是外貿(mào)人需要注意的，使所有人在工作中都能夠借鑒的。剛從學校出來實習的第一個月，第一個師傅說我的一句話到現(xiàn)在還受益：一有問題就喜歡找借口。雖然很快離了那個地方，但是這句話，我常常用來反省自己。一個挑剔的上級，當時可能不爽，但過后會謝謝他。那樣成長才快?；⒏缤?提到的這些毛病我很多都有過（現(xiàn)在也有好多沒好），也被以前的老板指出來過，現(xiàn)在我很感激他。

網(wǎng)友回答：謝謝您精彩的點評，根據(jù)第35條，請問如果對您來說郵件沒有回復信息，在經(jīng)歷了幾次的發(fā)信后，您會怎么呢？

網(wǎng)友回答：兄弟說得很有道理，難得遇到心有靈犀之人。5W2H是一種分析問題的方法，我覺得應該屬于哲學上方法論的應用范疇，雖然現(xiàn)今多用于品質(zhì)管理領域，但對我們思考和事很有指導意義，因此職業(yè)差異是沒有限制的。對5W2H的具體釋義，下面是我電腦里珍藏的介紹資料，信息來源于網(wǎng)絡?；⒏缤?W2H分析法又叫七何分析法，5W2H法是第二世界大戰(zhàn)中美國陸軍兵器修理部首創(chuàng)。簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發(fā)意義，廣泛用于企業(yè)管理和技術活動，對于決策和執(zhí)行性的活動措施也非常有幫助，也有助于彌補考慮問題的疏漏。 ? ?? ?（1） WHY——為什么？為什么要這么？理由何在？原因是什么？? ?? ?（2） WHAT——是什么？目的是什么？什么工作？? ?? ?（3） WHERE——何處？在哪里？從哪里入手？? ?? ?（4） WHEN——何時？什么時間完成？什么時機最適宜？? ?? ?（5） WHO——誰？由誰來承擔？誰來完成？誰負責？? ?? ?（6） HOW——怎么？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？? ?? ?（7） HOW MUCH——多少？到什么程度？數(shù)

網(wǎng)友回答：5w2h是什么意思？在金融危機蔓延的時候有一個詞也跟著泛濫了：同質(zhì)化。很多人都以為是指產(chǎn)品的同質(zhì)化，依我看來，更多還是服務上的同質(zhì)化。發(fā)信千篇一律，跟進郵件毫無新意，面對投訴束手無策，信奉價格決定一切，往往把自己接單失敗的原因歸結為價格沒有競爭力，現(xiàn)在則多了一個新理由：金融危機。所謂細節(jié)決定成敗，用心與否都體現(xiàn)在這里。lz提的50點大部分都是很多外貿(mào)人能到但是卻沒意識到的東西，也是很多外貿(mào)人意識到?jīng)]堅持住的東西。如果用心，這些都不是難事。

網(wǎng)友回答：虎哥，今晚在你的博客學到很多，有機會再給你交學費.....其實，我是真心希望向你學習...相信，你的到來，會為FOB增添光彩的一頁......真誠期待你更多的分享祝: Lao Ban shengyi xinglong, gongzuo shunli!!!(Learn from your blog )

網(wǎng)友回答：一針見血，學習了！謝過了！

網(wǎng)友回答：說得很中肯，很受用

網(wǎng)友回答：虎哥說的很有理！謝謝指正！

網(wǎng)友回答：呵呵，可能大部分朋友都喜歡聽“好話”。呵呵。。。

網(wǎng)友回答：原版怎么都沒人頂呢，俺來支持你?。。?/div>